23 tõhusat läbirääkimisstrateegiat ja taktikat, et palju saavutada
Euroopa ja muu maailma järelejõudmine võib olla pisut kauem aega võtnud, kuid ameeriklased on hakanud mõistma madalama hinnaga läbirääkimiste eeliseid. Kihutamine on oskus, mille arendamine võtab aega. Mõni võib seda isegi kunstivormiks pidada. Kui olete aga kindlalt aru saanud, kuidas see töötab, saate aru, kui rahuldust pakkuv ja isegi nauditav madalama hinna eest käimine võib olla. Siit leiate näpunäiteid selle kohta, kuidas saada suurepäraseks läbirääkijaks ja saada oma ostude jaoks parimaid pakkumisi.
Läbirääkimiste kunst: näpunäited parimate pakkumiste ja hindade saamiseks
1. Tea, mida sa tahad
Parimate pakkumiste saamiseks on alati parim viis osaleda läbirääkimistel, mis on õigesti relvastatud haritud otsuste tegemiseks vajaliku teabega. Enne poodidesse suundumist saate täpselt teada, mida soovite osta. Enne kodust lahkumist tundke kaubamärki, mudelit ja kõiki värvi- või suurusespetsiifikaid.
Teie teadmised kauba kohta avaldavad müüjale mitte ainult muljet, vaid aitavad ka läbirääkimiste protsessis. Näiteks võib see sundida neid kehtestama madalama alghinna kui tavaliselt. Kui teile tundub, et ese ja selle väärtus on asjatundlik, ei taha nad teid eemale peletada põhjendamatu avanemisnõude tõttu.
2. Teage kauba jaemüügi väärtust
Väärtusest rääkides on enne poodi sisseminemist hädavajalik teada saada soovitud toote jaemüügi väärtus. Tehke kiire veebipõhine otsing, et määrata kauba kitsas, kuid mõistlik hinnaklass. Vaadake seda mitme veebimüüjalt ja lugege juba selle ostnud inimeste kommentaare. See võib olla väga oluline mitte ainult hinna, vaid ka toote väärtuse kindlakstegemisel. Võimalusel kontrollige hinda ka tootja veebisaidilt.
Kauba väärtuse ette teadmine annab teile läbirääkimisstrateegia teadliku aluse. See aitab teil vältida liiga madala hinnaga kiusamise piinlikkust. Enne kui teete madala hinnaga pakkumist, mõelge hoolikalt läbi. 20–30% -lise vähendamise taotlemist peetakse tavaliselt mõistlikuks hagimiseks. 50–60% soodustuse küsimine ei ole aga tõenäoliselt hästi vastu võetud.
3. Teage parimat aega hagimiseks
Poepidajad on tavaliselt kõige avatumad läbirääkimisteks siis, kui kauplus pole hõivatud. Kui kliente, kes vajavad tähelepanu, on mitu, ei pruugi neil olla aega ega soovi alustada pikka, loetud läbirääkimiste seanssi. Päeva lõpp on tavaliselt hea aeg - see pole nii hõivatud ja poodnik võib enne sulgemist soovida mõnda toodet, eriti kiirestiriknevaid esemeid, teisaldada..
Samuti saate imelisi pakkumisi, pidades läbirääkimisi erinevatel aastaaegadel. Näiteks on pärast uusaastapäeva lihtne jõuluehete korraldamisel häid pakkumisi leida. Samuti on palju lihtsam osta uut talvemantlit soodsa hinnaga keldrikorrusel kevadel kui sügisel või talvel.
4. Too sõber
Miskipärast näivad müüjad eelistavat ükshaaval haagimist. Sõbra kaasa toomine näib see neid närvi ajavat. Võib-olla tunnevad nad end üleolevana. Või arvavad nad, et teie sõber sekkub täpselt sellel hetkel, kui nad kavatsevad tehingu lõpetada.
Igal juhul võib sõbra sildi omamine teie kasuks töötada. See motiveerib müüjat lõpetama tehingu nii kiiresti kui võimalik. Müüja võib isegi otsustada jätta kasumi lauale ja kiiresti tehingu sulgeda, selle asemel et riskida sellega, et sõbrad saavad müügi segadusse.
Kui olete üksi, on veel üks trikk, mis samamoodi toimib, helistades sõbrale oma mobiiltelefonil, kui olete poes. Mitu korda peaks müüja pigem hinda pisut alla laskma, kui riskima müügi kaotada.
5. Ostke ringi
Enne kui jalutate sisse poodi, mille olete sihitud ostma, külastage samas piirkonnas asuvaid sarnaseid poode. Poes ringi ja tutvuge soovitud eseme hindadega. Esitage selle kohta võimalikult palju küsimusi.
Loodetavasti leiate vestlusliku müügimehe, kes annab teile elutähtsat teavet - võib-olla pole toodet viimasel ajal hästi müüdud või on toote laoseis varutud. Igasugune teave, ükskõik kui väheoluline see ka ei tundu, võib teie läbirääkimistel abiks olla.
6. Kasutage oma nutitelefoni
Neil aegadel, kui puutute kokku esemega, mille olemasolust polnud aimugi, kuni nägite, peaksite oma nutitelefoni käepärast olema. Teie telefon on usaldusväärne tööriist, mis aitab teil uurida lennult.
See on kasulik ka nende väidete kontrollimiseks, mida müüja kõnealuse toote kohta esitab. Näiteks kui müüja väidab, et te ei leia kaupa, mis on odavam kui tema pakutav hind, saate selle argumendi nutitelefoni abil lahendada kohapeal.
7. Riietu sobivalt
Kõik tahavad hea välja näha, kuid kui otsite tehinguid, mis on riietatud nagu raha, pole mingi objekt, võib müüja olla vähem valmis hinda alandama. Võite arvata, et nad ei pane tähele, kuid kogenud müüjad on koolitatud olema äärmiselt tähelepanelikud. Oluline on riietus selleks puhuks sobivalt.
Lõppude lõpuks, miks peaksid nad teile allahindlust pakkuma, kui näete olevat piisavalt rikas, et maksta täishinda? Kui riietute selga, kui olete endiselt kokku pandud, paneb see neid mõtlema, mida saate ja mida mitte. Pidage meeles, et riietumine ei tähenda ainult riideid. Kallid päikeseprillid, ehted, käekotid, kingad ja paljud muud asjad võivad tähelepaneliku müüja maha tõmmata.
8. Ole meeldiv ja lõdvestunud
Kui olete poodi sisse astudes närvis, tunneb müüja seda kohe. Asjad tuleb võtta kenasti ja lihtsalt, justkui oleksite pühapäeva pärastlõunal jalutamas. See paneb teie läbirääkimisessiooni tooni ja annab kaupluse töötajale selgeks signaaliks, et olete kindel ja kontrollitav.
Samuti on alati hea mõte olla kaupluste töötajatega viisakas. On loomulik, et karastate end kellegi vastu, kelle arust läheb teiega vaenulikult, ja soovite selle mulje jätmist vältida. Ole meeldiv ja müüja kipub sind rohkem vastu võtma.
9. Ära kiirusta
Pole hea mõte kiirustada otse soovitud eseme kohale. See ajab müügiinimese maha, näidates neile, kui väga te seda soovite. See on oluline teave, mida te ei soovi, et müüjal oleks. See seab läbirääkimiste tooni ja annab müüjale eelise, enne kui isegi alustate.
Kui vaatate kõigepealt üle mitu erinevat toodet, siis rahulikult puutute kokku esemega, mida tõeliselt soovite, ja te ei anna midagi kinkida. Selle tulemusel pole müüjal aimugi, kui halvasti te seda soovite.
10. Ära ole ülbe ega kaastundlik
Hoogsas hagisevas sessioonis võivad tursed mõnikord puhkeda. Hoidke alati jahe ja ärge solvuge. Lisaks jälgige, mida ütlete, et te ei solvaks müüjat.
Müügimehed peavad end müüdavate asjade ekspertideks. Seda silmas pidades on alati hea näidata oma teadmisi konkreetse eseme kohta. See aitab alguses paremat avamishinda saada. Kuid müüjaga rääkimine pole nutikas viis madalama hinna saamiseks. Kui te pole ettevaatlik, võib sellel olla vastupidine mõju.
Paljud inimesed ei taipa, et mõned müüjad, eriti kogenud müüjad, on 30 sekundi jooksul pärast dialoogi alustamist teie kohta meelt avaldanud. Sõltuvalt nende esmamuljest sinust võivad nad keelduda üldse hagimisest, püsides kindla hinnaga.
Enne kui alustate läbirääkimisi, võivad nad otsustada, et olete keegi, kes ei kavatse eset osta, kui see pole madalaima hinnaga. Tavaliselt nähakse selliseid inimesi halbade klientidena, kes pole müüja aega ega vaeva väärt.
11. Ära võta asju isiklikult
Nii nagu esmamulje, mille teete poepidajale, on hädavajalik, on sama oluline ka mulje, mille nad teile avaldavad. Kihutamine võib mõnikord pisut intensiivseks muutuda ja nii nagu poepidaja ei taha kellegagi ebameeldivaga suhelda, ei peaks te kumbagi tegema.
Aeg-ajalt on asjad kindlasti pisut soojenenud. See on alati nii, kui kõnnite inimese emotsioonide juhtimise ja parima hinna otsimise vahel kenasti läbi. Pole tähtis, mis juhtub või mida öeldakse, ärge võtke asju isiklikult. Kui mõne konkreetse eseme kaltsutamine muutub kunagi agressiivseks või äärmuslikuks, kõndige minema.
12. Mõista müüja
Parim viis hagimisel eduka tulemuse saamiseks on mõista inimest, kellega olete seotud. Kui olete müügiinimesest kindlalt aru saanud ja mis paneb ta linnukese märkima, saate neid teadmisi kasutada mitmel viisil. See teave võib aidata teil otsustada, kui avatud nad on hinna alandamiseks ja mil määral nad seda alandavad.
Kuid kuidas mõista inimese reaktsioone, keda te pole kunagi varem kohanud? Jälgige, kuidas nad oma tööl käituvad. Poes sirvides jälgige müüjaid. Uurige, kuidas nad reageerivad teistele klientidele. Näiteks kui mõni teine klient peab juba nendega läbirääkimisi, on see kuldne võimalus saada natuke teadmisi.
13. Kaaluge toimumiskohta
Enne kui saate alustada läbirääkimisi madalama hinna osas, peate kõigepealt kindlaks tegema, kas asutamine, kus asute, on selline tegevuskoht sobiv. Näiteks on enamikul juhtudel hinnad suurtes kaubamajades fikseeritud, samas kui väiksemad kauplused ja pereettevõtete kauplused soodustavad hagimist. Kui räägite väiksema kaupluse omanikuga, on hea võimalus, et nad müügi kaotamise asemel pigem hinda alandavad.
Mõnikord võib isegi keskmise suurusega ja suuremad kauplused veenda teid paremat pakkumist pakkuma - kaks näidet on suured mööblipoed ja automüüjad. Kui müügipersonal töötab komisjonitasu kallal, on neil lõpphinnas tavaliselt vähe mänguruumi. Te ei saa nendega hakkama nii tõhusalt kui väikeste kaupluste omanikega, kuid tehing võib siiski olla võimalik.
Teenuste sektor töötab samamoodi. Näiteks ei saa te kaabellevifirma mehega läbi ukerdada, kuid FIE-d-käsitöölised või töövõtjad on tavaliselt avatud läbirääkimistele. Kui sõltumatu töövõtja küsib teie tagahoovis surnud puu maharaiumiseks mõistmatut hinda, on see suurepärane võimalus lootmise oskustele tugineda.
14. Pidage läbirääkimisi õige inimesega
Kõigil müüjatel pole luba eseme hinda alandada. Inimene, kellega soovite suhelda, on keegi, kellel on teatud volitused. Juhtidel, järelevaatajatel või kõrgematel müügitöötajatel on tavaliselt õigus teile tehingut pakkuda, nii et ärge raisake aega, kui üritate müügiagendiga haagida.
Väiksemates poodides ja poodides soovite rääkida otse omaniku või haldajaga. Need on inimesed, kellel on võim pakkuda teile parimat võimalikku pakkumist. Nad võivad isegi lasta esemel minna šokeerivalt madala hinnaga, kui see on liiga kaua riiulil istunud. Tavalisel müüjal tavaliselt sellist võimu pole.
15. Pange nad hinda määrama
Kui võtate müüjaga ühendust, on üks esimesi asju, mida ta proovib mõõta, kui palju olete nõus selle toote jaoks kulutama. Nad võivad isegi proovida teid alustada avapakkumisega - see pole mõistlik ja seda tuleks iga hinna eest vältida. Pange nad alati alghinna määrama. Nii ei maksa kunagi üle maksta, makstes rohkem, kui vaja oleks.
Üks suurimaid vigu, mida algajad teevad, kui üritatakse mingi tootega tehingut teha, on müüjale oma eelarve teatamine. Võite arvata, et mängite seda tehes nutikalt, sest nad ei julgeks sellest hinnast üle minna. Vastupidi, see, mida teete, on müüjale teada anda, kui palju kulutate, mis on oluline teave, mida te ei tohiks kinkida.
16. Määrake eelarve ja pidage sellest kinni
Enne kui müüjaga ühendust võtate, määrake oma mõtetes piir ja pidage sellest kinni. Ja kui alustate läbirääkimisi, mängige seda alati vesti lähedal, andes midagi ära.
Limiidi seadmine on kõigil erinev. Kui aga läbirääkimisi alustate, peate tõenäoliselt tegema kohese otsuse, et otsustada, millist hinda olete nõus toote eest maksma. See võib olla emotsionaalne otsus. Eelarve ette seadmine aitab teil läbirääkimiste ajal tasemel hoida ja eduka tulemuse saavutamiseks minema minna.
Väärib märkimist, et kui peate kunagi läbirääkimisi ja olete tehingu lõpetamisele väga lähedal, võib sularaha maksmine pakkuda läbirääkimistele teie kasuks. See kehtib eriti siis, kui avastate end välisriikides basaarides, kioskites ja kirbuturgudel. Enne seda saate teada saada kohaliku valuuta eelistused. Näiteks USD on mõnes kohas rohkem nõutud kui muud valuutavormid.
17. Näita huvimatust
Ärge kunagi näidake müüjale, kui palju soovite eset. See võib olla keeruline, eriti kui seda tõesti soovite. Eduka läbirääkimisseansi korral on alati vaja siiski natuke näitlemist. Pidage meeles, et olete vastu kellelegi, kes teeb seda päevast päeva. Kui ilmutate väikseimatki entusiasmi oma kavatsetava ostu vastu, võtab müüja selle kasutusele. Sa annaksid neile üle käe ja kõikvõimalikud võimalused teie hea tehingu tegemiseks oleksid hävitatud.
Parim viis selle vältimiseks on pöörduda müüja poole lameda, entusiastliku käitumisega. Ära lase ühelgi näoilmel anda ostu tegelikke tundeid või kavatsusi. Pokkerinägu teenib sind siin hästi. Kui soovite palju saada, pidage meeles, et varjake oma emotsioone. Seejuures paned nad mõtlema, kus sa seisad, hoides sellega võrdsed võimalused.
18. Ole kindel
Hagimisega tegeledes olge enesekindel, ilma et oleksite ebaviisakas või agressiivne. Oluline on säilitada poepidajaga silmside. See tõestab, et olete enda suhtes kindel, vastutate müügi eest ja te ei tagane. Läbirääkimiste pidamisel on teie jaoks absoluutne kohustus pidada läbirääkimisi võimupositsioonilt. Pidage meeles, et ilma teie nõusolekuta ei saa tehing läbi minna. Poemüüja teab seda.
Vaatamata sellele püüavad nad ikkagi tehingut kontrollida ja juhivad läbirääkimisi neile sobivas suunas. Seiske kindlalt, olge viisakas ja siiski enesekindel ning ärge kartke näidata, et olete kodutöö teinud. Oma teadmisi demonstreerides kipuvad nad vähem esitama eseme kohta liialdatud pretensioone.
19. Ole valmis minema kõndima
Teil on peas kindel hind, kuid te pole veel kohal. Müügimees mängib kõvapalli ja ei soovi sentigi edasi minna. Kui jõuate läbirääkimistes ummikseisu, on aeg kaaluda eemaldumist. Kui see pole tõeliselt ainulaadne toode, leiate selle tõenäoliselt mujalt.
Täname müüjat, kõndige minema ja ärge vaadake tagasi. Mitu korda peatavad nad teid, pakkudes veelgi madalamat hinda, selle asemel et riskida tehingu kaotamisega. Kui ei, siis võib-olla päeva või kahe pärast, kui olete jälle samas poes, on nad hindade langetamiseks avatumad.
Kui aga kasutate seda taktikat, ärge tehke sama objekti jaoks joont. Selle asemel sirvige juhuslikult midagi muud. Kui ilmutate originaalesemendi vastu vähimatki huvi, siis teab müüja, et soovite seda väga halvasti. Oodake, kuni nad teile lähenevad ja pakuvad teile paremat pakkumist. Näidake oma ükskõiksust, kuid küsige, kas nad on nõus rohkem hinda alandama kui teisel päeval. Kui ei, siis kõndige minema ja unustage see ära.
20. Näita kõhklusi
Inimesed, kes teavad, mida nad tahavad, ei kõhkle. Kui kõhklete mõne toote üle läbirääkimisi pidades, on see signaal, et te pole kindel, kas tehingu sõlmimine on hea mõte. Võib-olla on hind liiga kõrge või võib-olla pole kindel, et soovite eset. See on poodnikule selge märk, et nende jaoks lõigatakse töö ära.
Nad peavad teid kaasama ja laskma teil hinnale pühenduda, sulgedes tehingu nii kiiresti kui võimalik, enne kui minema kõnnite. See on suurepärane võimalus. Kõhkledes saate veenda poemüüjat, et müük on kadumas. Sel hetkel läheb nende hagimine aknast välja, et langetada see absoluutselt madalaima hinnaga.
21. Kuulake, ärge rääkige
Vaikimine võib hagimisel olla võimas tööriist. Kui müügiinimene läheb kaubaga hästi harjutatud müügihirmu, on vaikne olemine hea viis nende enesekindluse raputamiseks. Kui te ei räägi, pole neil aimugi, mis teie mõtetest läbi saab. Nad pole kindlad, millise hinnaga avada, nad ei tea, kui tõsiselt kavatsete eset osta, ja nad ei tea kindlasti, kas olete sama kauba peal teistes poodides ringi ostnud..
Teisisõnu, nad astuvad läbirääkimistesse ilma igasuguse teabeta, mis võiks neile eelise anda. Müüjatele ei meeldi selline olukord. Minimaalselt sunnib see neid algset läbirääkimishinda hoolikalt kaaluma. Enamasti panevad nad alghinna madalaks, et teid eemale peletada.
22. Küsige pakkumist mitme eseme kohta
Kui te pole veel poeomanikuga kokkuleppele jõudnud ja hakate endiselt madalamat hinda otsima, võite soovitud hinna saavutada, komplekteerides ühe või mitu eset. See toimib, nõustudes maksma hinda, mida poe omanik soovib, või võib-olla isegi pisut rohkem, kuid ainult siis, kui nad viskavad tehingusse mõne muu kauba.
Kui see on teie kavatsus, peate enne poe omaniku kaasamist sirvima kauplust ja tuvastama muud tooted, mida võiksite vajada. Mõne mõistliku arvu saamiseks võite kasutada oma mobiiltelefoni kalkulaatorirakendust. Kauba A puhul pole mõtet allahindlust saada, kui kavatsete toote B eest enam maksta. Mitme esemega tehingu küsimine toimib ainult siis, kui olete selleks valmis, teate täpselt, mida soovite ja kui palju olete nõus iga üksuse eest maksma..
23. Punktis välja toodud puudused
Poodniku ülesanne on rääkida välja kisa, mille üle kimbutate, ja müüa see võimalikult kõrge hinnaga. Samamoodi on teie ülesanne teha tunduma, et eseme väärtus pole oma hinda väärt. See võib olla keeruline. Kui proovite hinnast madalamale rääkida, kõnnite hästi eristatava ja solvava vahel.
Üksuse puuduste väljatoomine võib hinda alandada, kuid peate olema ettevaatlik, kuidas seda teete. Jätkake diplomaatiliselt. Viia viisakalt poeomanik tähelepanu ebatäiuslikkusele, jätmata muljet, nagu arvate, et kaup on rämps. Hoolimata sellest, kui solvamatu te arvate, et olete võinud olla, võtab poeomanik mõnikord selliseid märkusi isiklikult.
Peate hoiatama, et see võib olla nende petmine. Teeseldes solvamist, võib kaupluseomanik proovida teid kaitsesse panna, nii et teil on palju lihtsam toime tulla. Sel juhul pakkuge vabandust ja jätkake siis läbirääkimisi sama rängalt kui enne.
Lõppsõna
Kui te pole kunagi varem hagimisega kokku puutunud, võib see tunduda kummaline viis äri ajamiseks. Poodi sisse jalutamine, eseme korjamine ja selle eest küsimata maksmine on olnud läänlaste jaoks norm nii kaua, kui me mäletame. Kogu mujal maailmas on kägistamine siiski eluviis. See pole mitte ainult enamikus riikides levinud, vaid see on ka viis, kuidas kaupade ja teenuste hindades on aegade jooksul kokku lepitud.
Vahel võib seda tüüpi läbirääkimine tunduda kahe vastase vastasseisuna. Ehkki mõnikord on see nii, võib madalama hinnaga hagimine olla ka uskumatult nauditav ja tohutult rahuldust pakkuv. Pidage ainult meeles, et võiksite olla eraldatud ja emotsionaalne. Ja rohkem kui midagi muud, proovige lõbutseda.
Kas olete kunagi mõne kauba või teenuse madalama hinna otsinud? Kui ei, siis kas see on midagi, mida olete kaalunud?
