Mehed vs naised Erinevused ostuharjumuste ja ostuotsuste osas

Iga jaemüüja eesmärk on:

Peibutised ostjad
Pange nad kauem poes püsima
Mõjutage nende ostuotsuseid
Muutke nad tagasiklientideks

Soolise eripäraga tegelemata jätmine võib jaemüüjate jaoks kaasa tuua tõelisi rahalisi tagajärgi. New York Timesi 16. veebruaril 2012 avaldatud artiklis väitis konsultant ja ennustava analüüsi maailmamaailma konverentsi esimees Eric Siegel: „Me elame läbi käitumisuuringute kuldajastu. On hämmastav, kui palju suudame välja mõelda, kuidas inimesed praegu mõtlevad. ”

Naiste ja meeste erinevused

See, kas mehed ja naised erinevad (ja mil määral), on aastaid olnud vaieldav teema. Paljud teadlased on mures, et tajutavad erinevused on põhjustanud diskrimineerimise ja ebaõiglase kohtlemise eeldusel, et ühel sool on omadusi, teisel mitte. Ehkki meeste ja naiste aju ja teabe töötlemise vahel on märgatavaid erinevusi, rõhutavad teadlased, et erinevused ei kajasta ühe soo paremust.

Lisaks näitavad uuringud, et soospetsiifilised omadused jagunevad laiaks jätkuks, mis hõlmab sugude olulist kattumist. Üksiku inimese täpset stereotüüpi proovida on keeruline, kui mitte võimatu. Teisisõnu, kui valite rahva hulgast ühe mehe ja ühe naise, võivad nad olla sõltuvalt iga inimese ainulaadsetest omadustest väga sarnased või erinevad. Sellegipoolest on toodete jaemüüjate jaoks oluline tunnustada kummagi soo üldisi omadusi, eriti kui nende toode on mõeldud peamiselt ühe või teise soo esindajatele.

Ehkki mõlemad soo esindajad on võimelised võrdväärseks intellektuaalseks jõudluseks, on meeste ja naiste aju vahel arvukalt füüsilisi erinevusi:

Naistel on paksem corpus callosum, närvikoe sild, mis ühendab aju vasakut ja paremat külge, mistõttu naised kasutavad probleemide lahendamiseks oma aju mõlemat külge. Mehed kasutavad selleks peamiselt aju vasakut külge.
Meestel on suurem aju suurus umbes 10%, kuid naistel on oluliselt rohkem närvilõpmeid ja ühendusi (valgeaine) kui meestel.
Mehed ja naised kasutavad ülesannete lahendamiseks erinevaid ajupiirkondi. Näiteks kasutavad naised tööülesannete täitmiseks oma suuremat, paremini organiseeritud ajukoort, mehed aga loodavad aju vasakpoolses poolkeras oleva halli aine suuremale osale. Selle tagajärjel on naised üldiselt paremini võimelised oma emotsioone tuvastama ja kontrollima, samal ajal kui mehed on keskendunud rohkem ülesannetele.

Need erinevused võimaldavad teadlastel meelitada konkreetseid ostjaid, viies turundussõnumid, reklaami, tooteomadused, kaupluste paigutuse ja väljapanekud (sealhulgas värvid) ning klienditeeninduse vastavusse soovitud kliendi soo ja ostuomadustega. Olles teadlik oma soo mõjust ostetud toodetele ja makstavale hinnale, saate muuta teid diskrimineerivamaks.

Ostuharjumuste mõju

Ükskõik, kas olete mees või naine, põhinevad teie ostuotsused pigem harjumusel kui ratsionaalsel otsustamisel, väidab Kennesaw State University Cole'i ärikolledži professor dr Neale Martin. Ettevõtte Eli Lilly and Company asepresident Tony Ezell nõustub, kasutades arstide näidet, kes otsuste tegemisel teadvuseta ajuga jätkavad ravimite väljakirjutamist, millega nad on harjunud, isegi kui nad saavad aru, et uued ravimid on paremad ja ohutumad. Kui ostuharjumused on välja kujunenud, on neid raske lahti harutada, kuna muutuste vastu peab inimloomus.

Teades, et harjumus juhib kõige enam ostuotsuseid ja tarbijate käitumist, keskenduvad ettevõtted eelisele ostuotsusele eelise saamiseks enne harjumuse tekkimist, tagades, et nende tooted või teenused saavad võimaliku harjumuse kujunemise kasuks. Need jõupingutused on keskendunud järgmisele:

Vajaduse esialgne stimuleerimine. Igal aastal kulutatakse miljoneid dollareid ostjate motiveerimiseks konkreetseid tooteid ostma, uskudes, et tooted muudavad need tervislikumaks, jõukamaks, ohutumaks või atraktiivsemaks. See on erimüügi, kupongide ja allahindluste loogika. Tegelikult on inimesed, kes elavad läbi suuri elusündmusi, uute kaebuste suhtes eriti haavatavad, kuna nad sageli ei märka ega hooli sellest, et nende ostuharjumused on muutunud. Jaemüüjad märkavad ja nad hoolivad üsna palju. Neil ainulaadsetel hetkedel kirjutas UCLA professor Alan Andreasen 1980ndate uuringus, et kliendid - nii mehed kui naised - on turundajate sekkumise suhtes haavatavad. Teisisõnu, hiljuti lahutatud isikule või uuele koduomanikule saadetud täpselt ajastatud reklaam võib kellegi ostmisharjumusi aastaid muuta.
Kolmandate osapoolte mõju. Kolmandate osapoolte kinnitused sõprade, eakaaslaste või ametnike poolt mõjutavad meie tootevalikut. Jonah Berger, Pennsylvania ülikooli Whartoni ärikooli turundusprofessor ja raamatu „nakkav: miks asjad jõuavad” autor, ütleb: „Inimesed arvavad sageli, et nakkavatel toodetel lihtsalt veab. Kuid see pole õnn ja see pole juhuslik. See on teadus. ” Berger väidab, et koguni pooled kõigist ostuotsustest on suunatud suusõnalise turunduse poolt, kuna seda peetakse traditsioonilise reklaami korral usaldusväärsemaks, isegi kui see pole nii. Seetõttu otsivad jaemüüjad pidevalt klientide kinnitusi ja paluvad kuulsusi tooteesindajatena, et aidata eelist saada.
Isiklik hinnang. Teie otsust ühe toote valimise üle teise mõjutavad paljud tegurid, sealhulgas pakendi atraktiivsus ja makseviis või -mugavus. Need alateadlikud tegurid võivad teie otsust tegelikult rohkem mõjutada kui hinda või kvaliteeti. Mõistmine ühe eseme ostmise motiivist teise vastu aitab teil paremaid valikuid teha.

Ehkki iga ostu süstemaatilist hindamist ja objektiivset kindlaksmääramist oleks ebapraktiline (ja võimatu), peaksid tarbijad olema teadlikud harjumustest, mis nende ostuotsuseid mõjutavad. Juhtudel, kus tulemused on kriitilisemad - olulised erinevused hinnas, kvaliteedis, vastupidavustes, mugavustes või kasulikkuses - on eduka tulemuse tagamiseks tavaliselt õigustatud ratsionaalsem ostumenetlus..

Meeste ja naiste ostmise stereotüübid

Vaatamata arvude võrdsusele vaatamata teevad naised Bloombergi andmetel enam kui 85% naiste ostudest Ameerika Ühendriikides ja mõjutavad mainekalt üle 95% kogu ostetud kaupadest ja teenustest. Naisi peetakse tervikuna keerukamateks ostjateks kui mehi, nende ostmisotsuse tegemine võtab kauem aega.

Marti Barletta, grupi TrendSight president ja filmi “Lihtsalt küsi naiselt: koodide otsimine selle järgi, mida naised tahavad ja kuidas nad ostavad” kaasautor, selgitab, et mehed pigem ostaksid toimiva toote kui jätkaksid poes ostmist, naised aga pigem jätkaksid osta lootes leida täiuslik lahendus. Teisisõnu, naised on valivamad ja ostavad suurema tõenäosusega toote, mis vastab kõigile nende nõudmistele.

Naissoost ostjad

AMP agentuuri 2007. aasta uuringu kohaselt on naise lähenemine ostlemisele väga suur osa sellest, kes ta on; see on osa tema DNA-st. ” Naise poeskäimine, kui ta on 18-aastane, on sama moodi kui naine, kui ta läheb 43-aastaseks. See on elukestev mõtteviis. See ülevaade oli ootamatu, kuna enamik vaatlejaid eeldas, et naiste ostuharjumused muutuvad vanemaks saades.

AMP uuring väidab, et naised jagunevad neljaks erinevaks mõtteviisiks, mis dikteerivad nende vastavaid ostmisharjumusi:

Sotsiaalsed katalüsaatorid. See rühm esindab pisut enam kui kolmandikku naistest. Nad kipuvad olema planeerijad, korraldajad, uhked oma sõpruse staatuse üle ja peavad end oma suhtlusringis asjatundjateks. Seetõttu kipuvad nad olema „mõjutajad”. Ligi 80% sellest grupist arvab, et öö linnas on kulutatud raha, kuid tõenäoliselt otsivad nad uusimate trendidega kursis olemiseks soodsaid pakkumisi..
Looduslikud hübriidid. See stabiilsete ja tasakaalukas naiste rühm esindab umbes ühte kolmandikku naistest, pisut vähem kui sotsiaalse katalüsaatori rühm. Looduslikud hübriidid näivad töötavat pidevas tasakaalus. Nad teavad, et kõige jaoks on olemas aeg ja koht - aega veeta ja aega säästa. Nende lähenemisviis ostlemisele langeb ohutute, praktiliste ostude ja kildude vahele. Nad kipuvad ostma klassikalisi tooteid: kauakestvaid esemeid, mis pole liiga trendikad.
Sisu eest vastutajad. Umbes viiendik naistest ei määranud ega levitanud suundumusi. See rühm kipub ostlemist käsitlema pigem eksituse või koristustööna, mitte lõbusa elamusena või seiklusena. Kuid nad kipuvad olema elukestvad ja üha lojaalsemad kliendid. 80% ei pea sotsiaalset staatust oma elu oluliseks osaks. Nagu enamik mehi, ihkavad ka need praktilised, vastutustundlikud ja lojaalsed tarbijad murettekitavat ostukogemust.
Kultuurikunstnikud. Esindades veidi rohkem kui ühte kümnest, peetakse selle grupi naisi superostuvõtjateks, kes proovivad pidevalt erinevaid asju ja alustavad uusi suundumusi. Nad on kontserni ettevõtted, kes otsivad aktiivselt uusi tooteid.

Naised on tavaliselt meestest nutikamad tarbijad lihtsalt seetõttu, et nad on valmis investeerima toodete uurimiseks ja võrdlemiseks vajalikku aega ja energiat. Samal ajal muudab nende kahepoolne aju lähenemine probleemide lahendamisele vastuvõtlikumaks emotsionaalsetele üleskutsetele kui mees.

Ehkki naisi peetakse paremateks ostjateks, tuleks neile kasu:

Ostude prioriseerimine. Ostumeetodi ja -allika vastavusse viimine toote maksumuse ja kasutamisega säästab aega ja energiat. Mitte iga ost ei vaja kaupluste külastuste maratoni ega ulatuslikku võrdlust; mõned tooted on kaubad, mille kasulikkuses või hinnas on erinevused, ning need ei õigusta ulatuslikke jõupingutusi ühe toote teise ostmise otsuses.
Veebipoodide kasutamine rohkem. Naised on meestest maha jäänud, asendades poes tehtavad ostud veebipoodidega - keskkond, mis soodustab toodete ja hindade võrdlemist. Paljud e-jaemüüjad pakuvad nutitelefonide ostmise rakendusi, mis hõlbustavad võrdlemist, et aidata tarbijatel valida eesmärgi jaoks parim toode.
Impulssostudele vastupanu. Jaemüüjad on eriti osavad emotsionaalsete ostude käivitamiseks kaupluse kujunduse, väljapaneku ja hinnakujundusega. Seetõttu eiratakse tavalisi võrdlus- ja hindamisharjumusi, kahjustades sageli ostjat, kelle impulsiivselt ostetud toode on madalama kvaliteediga, ülikõrge hinnaga või vähekasutatud..

Meeste ostjad

Ajakirja Forbes artikkel viitab, et enamiku meeste jaoks on rõivaste ostmine nagu “oma ajuoperatsiooni tegemine”. Veel üks uuring viitab sellele, et meessoost toidupoed on "nagu koer, kes otsib põllult kadunud palli - nad kooruvad meeletult, kuni nad komistavad juhuslikult otsitava poole." Samas uuringus kirjeldatakse mehi kui “pragmaatilisi ostjaid”, pidades edukuseks “lahkumist sellega, milleks te tulite, olles kogenud loogilist ja tõhusat ostuprotsessi”.

Teisisõnu, meestele meeldib sisse saada, saada vajalikku ja kiiresti välja tulla. Mehed pole suured võrdlusostud ja nad on protsessi kiirendamiseks nõus maksma natuke rohkem, kui selleks, et kulutada aega sooduspakkumistele. Wall Street Journalis väidab uuringu- ja tarbijakaitserühma WomenCertified tegevjuht Delia Passi, et meeste jaoks on halvim tulemus kõndida poest tühjade kätega.

Turunduskonsultandi ja jaekaubandustreeneri Jim Fosteri sõnul “kauplevad mehed üldiselt üksi. Mehed võrdlevad hindu harva. Mehi ei huvita, kas toode on müügil. Mehed tõesti värvi ei huvita. Mehed võrdlevad mõnikord kvaliteeti, kuid tavaliselt ainult siis, kui see hõlmab tööriistu. ” Meestele mõeldud toitlustuskauplused mõistavad neid tendentse ja keskenduvad turundusele laoseisu sügavusele, tehnilistele omadustele ja tõhusatele makseprotsessidele. Mehed jahtivad vähem soodsalt sooduspakkumistele või kasutavad kuponge. Samuti nõustuvad mehed suurema tõenäosusega tootega, mis on vähem kui ideaal, eelistades vältida järjekordset poeskäiku.

Meessoost tarbijatele oleks kasulik:

Olles hinnatundlikum ja vähem ajatundlik. Isiklike toodete ostmisel peaksid mehed kasutama samu tehnikaid, mida nad kasutavad äriostude tegemisel: mõistma, kuidas toodet kasutatakse, kes seda kasutab, millised funktsioonid on vajalikud ja mida pakutakse erinevates hindades. See protsess võtab kauem aega, kuid tulemuseks on toodete tõhusam ostmine.
Muutub diskrimineerivamaks. E-kaubanduse kasv on stimuleerinud meeste uut ostmiskäitumist, mis võib lõpuks üle minna telliskivipoodidesse. IProspetsi uuringu kohaselt teevad 70% jõukatest meestest regulaarselt veebipoes kauplust ja kasutavad ostlemismeetodeid, mida naised füüsilises maailmas edukalt kasutavad. Paradoksaalsel kombel osutab Performicsi 2011. aasta sotsiaalse ostmise uuring, et mehed uurivad ja võrdlevad tooteid veebis sagedamini kui naised.
Tulevaste vajaduste prognoosimine. Erinevalt naistest, kes kauplevad tulevaste vajaduste alusel (järgmise nädala toit, eelseisva juubeli kleit), kipuvad mehed ostma kohe, kui vajadus on kohene, piirates võimalust võrrelda või kasutada allahindlusi, pakkumisi või out-of-out- hooaja müük.

Lõppsõna

Ostlemine on rahva majanduse mootor. Tunnustatud Briti ajakirjanik Simon Hoggart väidab, et ameeriklastele ostlemine on meie riigi usu kinnitus. Meil on poodlemiseks füüsiline, moraalne ja majanduslik põhjus - kuid puuduvad reeglid, mis ütleksid, et peaksime ostma või maksma kõrgemat hinda toodete eest, mis ei täida täielikult meie soove ja vajadusi.

Milline ostleja sa oled? Kuidas otsuseid oma ostude osas teete??