Sihtkapitali mõju - mis see on ja kuidas see võib teie eelarvet Saboteerida
Nobeli preemiaga pärjatud majandusteadlase Richard Thaleri poolt välja töötatud termin on sihtkapitali efekt hüpotees, et inimesed omistavad esemetele suurenenud väärtuse lihtsalt seetõttu, et nad on nende omanduses. See on seotud sotsiaalpsühholoogia "pelga omandiefektiga", mis väidab, et objekti omavad inimesed hindavad seda objekti kõrgemalt kui inimesed, kes seda ei oma. Mõnikord nimetatakse seda „loobumiste vältimiseks”. Selle sihtkapitali efekt võib mõjutada teie emotsioone ja hävitada teie otsuseid kulutuste, säästmise ja oma rahaasjadele lähenemise osas..
Turundajad ja ettevõtted kasutavad seda sageli ka selleks, et panna teid rohkem raha kulutama.
Sihtkapitali mõju uuringud
Thaler ja tema kolleegid Daniel Kahneman ja Jack Knetsch viisid läbi nüüd kuulsa eksperimentide komplekti, mis näitasid töökapitali mõju. Kasutades Simon Fraseri ülikooli kolledži üliõpilasi, kavandasid nad eksperimendi, milles nad andsid osalejatele ülikoolilinnaku raamatupoest ostetud kruusid ja andsid seejärel neile osalejatele võimaluse kruus neile tagasi müüa. Osalejad ei tahtnud oma kruuse turuväärtuse eest müüa ja selle asemel soovisid kruus alghinna üle kahe korra kallimalt tagasi anda. Ehkki õpilastele anti õppekogunemisel kruusid tasuta ja nad polnud neile juba pikka aega „omandis“ olnud, olid nad neile omistanud palju kõrgema väärtuse kui mõistlik.
See ei puudutanud juhtumeid, kus osalejatel oli pikaajaline sentimentaalsus oma lemmik kohvikruuside suhtes; uuringu autorid jõudsid järeldusele, et väärtus, mille omistame saadud objektile, on peaaegu hetkeline. Pärast seda, kui õpilased said kruusi, omistasid nad sellele paisutatud väärtuse.
Lisaks sellele soovisid need õpilased kruusi tegeliku kleebisehinna esitamisel ikkagi rohkem raha, kui seda väärt oli jagada.
Paljud kaubad kaotavad väärtuse nende ostmise hetkel, seega pole sellisel käitumisel mõistlikku seletust. Sellegipoolest kasutavad ettevõtted seda sageli ära, et saada oma vaevaga teenitud rahaga osa ning osta ja hoida asju, mida me ei vaja - või mõnikord isegi tahame.
Sihtkapitali efekt tegevuses
Enamik meist tegutseb reaalses maailmas ja mitte kolledži psühholoogia uuringus, kuid sihtkapitali efekt on igal pool, pannes meid tegema irratsionaalseid otsuseid, mis on vastuolus meie parimate huvidega. Kuid teades, mis see on ja kuidas see mõjutab meie käitumist, saame olla teadlikumad ja loogilisemad olukorras, kus see võib mõjutada meie käitumist ja rahandust.
1. Kauplustes
Ammu enne seda, kui majandusteadlased sellele nähtusele nime andsid, mõistsid ettevõtted, et kui nad võiksid panna ostjad tundma, nagu neil oleks kauplus seal poes, ostavad nad palju tõenäolisemalt. Seega on tulemas sobilikud ruumid, kus saab katsuda uhket uut kleiti, proovida seda ja kujutada end seljas tööl, peol või kohtingul..
Kauplused on juba ammu teadnud, et kliendid ostavad palju suurema tõenäosusega eseme, mida nad on puudutanud. Ajakirjas Journal of Consumer Research tehtud uuringu kohaselt võib selle põhjuse leida sihtkapitali efekt. Kui käsitlete eset füüsiliselt, siis on tunne, et olete selle omandis. Saate end sellest oma elus pildistada ja see hakkab tunduma rohkem nagu teie oma. Te omistate sellele rohkem väärtust ja võiksite olla nõus rohkem maksma, kuna ese tundub äkki seda väärt olevat.
Kui otsite näiteks mõnda uut elutoamööblit, võite leida suuna IKEA või mõne muu mööblikaupluse juurde, kus on suur müügisalong, mis on täis vinjette, mis näevad välja nagu täielikult seadistatud elutoad ja magamistoad. See paigutus võimaldab teil neid esemeid läbi käia ja neid puudutada, nendel istuda, tõmmata avatud sahtleid ja piiluda kappidesse. See aitab teil ka majast - oma majast - tüki pildistada, selle asemel, et seda lihtsalt ühena sadadest lauadest betoonlao põrandal näha. Omandiõiguse simuleerimise abil saavad kauplused veenda teid, et objekt on oma hinda väärt ja et te seda vajate.
Tonnid firmad võimaldavad teil proovida midagi 30, 60 või isegi 90 päeva jooksul, näiliselt riskivaba, koos võimalusega toode tagastada, kui te seda lõpuks ei armasta. Nad panustavad sellega, et kui olete madratsi, vaipa või lambi oma majja sisse seadnud ja ülejäänud asjad kokku seadnud, ei kavatse te seda tagasi saata. See on juba teie kodus ja tundub nagu teie oma, nii et lisaks sellele, et ei soovi selle tagastamise vaeva, arvate nüüd, et tänu sihtkapitali efektile oli see oma hinda väärt.
Kõik need strateegiad tagavad, et ostja kinnitub esemele emotsionaalselt - sageli alateadlikult - ja on siis nõus selle eest oma rahaga jagama, isegi kui see algselt oli väljaspool nende eelarvet või kui nad ei vajanud ega soovinud, et toode käiviks. koos.
2. Tellimisteenused
Isegi kui füüsilisi esemeid pole, võib sihtkapitali efekt ikkagi mängu tulla. Näiteks öelge, et registreerute Spotify tasuta prooviversiooniks, kuid kavatsete oma konto tühistada, kui prooviperiood on möödas. Seejärel looge järgmise kuu jooksul esitusloendeid, saate uue muusika algoritmist ettepanekuid ja kohandate kuulamiskogemuse vastavalt oma eelistustele. Rakendus tervitab teid iga kord, kui sisse logite, tundub teie konto nagu teie isikupärastatud raadiojaam ja see 15 dollarit kuus tundub pigem soodus kui mittevajalik kulu. Alles mõni kuu tagasi oleksite nutnud muusika voogesituse eest maksmist, kuid nüüd, kui olete seda kogenud, teenust isikupärastanud ja tunnete, nagu oleksite selle oma, olete rohkem kui valmis seda kulu oma kontole lisama. igakuised arved.
Mõelge sellele, kuidas te kodus filme ja telesaateid vaatate. Kui olete nagu miljonid ameeriklased, kes on kaabli juhtme lahti lõiganud, olete tõenäoliselt tellinud voogesituse teenuse, näiteks Hulu, Netflix või HBO Go. Oli aeg, kus kõik vaatasid ainult teleülekannet otse, olgu selleks siis kaabelkarbike või lihtsalt vanamoodsad jänkukõrvad. Nüüd saame kõik valida oma lemmiksaated ja -filmid ning need teenused õpivad meie eelistusi ennustama. Nad saavad pakkuda ettepanekuid, mäletada, kus me episoodis olime, ja kohandada vaatamiskogemusi mitmel viisil.
Ehitades selle kohandamise oma teenustesse, panevad need ettevõtted tarbijale toote omandiõiguse ja omistavad sellele paisutatud väärtuse. Siis, kui tasuta prooviperiood lõppeb, soovivad nad teenuse "omada" ja maksavad rohkem, kui algselt kavandasid, kuna nad on sellele oma elus suurema väärtuse andnud.
3. Tasuta prooviversioonid
Võib-olla pole teil kaabelkontot ja arvate, et te ei maksa kunagi muusika eest. Kuulate raadiot suurepäraselt ja vaatate raamatukogust DVD-sid või laenutate neid sõpradelt. Kui registreerute kunagi tasuta prooviperioodiks, peate selle tühistama enne prooviversiooni lõppu ja konverteerima tasuliseks kontoks..
Kuid siis märkate, et teie iPhone'i mälu on peaaegu täis ja te ei saa varsti enam pilte ega videoid teha. Tundub tüütu probleem, mida tuleb lahendada; kuidas sa tead, milline pilve varundusteenus on parim, ja kuidas sa välja nuputad, kuidas seda seadistada? Olete kasutanud oma telefoniga kaasas olnud tasuta 5 GB iCloudi salvestusruumi ja see on hea, nii et lähete edasi ja registreerute tasulise iCloudi konto jaoks. Olete liidesega juba tuttav ja teile meeldib tasuta versioon, nii et arvate, et järgmise tasetaseme eest tasumine on seda kindlasti väärt. Kui paljud ettevõtted panustavad teie sihtkapitali efekti, paneb klient maksma järgmise taseme eest, mida nad on saanud tasuta nautida, selle eest, kui palju ettevõtteid.
4. Irratsionaalsed rahavalikud
Kaasamise efekti funktsioon on ka vastumeelsus midagi müüa - olgu see siis füüsiline ese või midagi immateriaalset, näiteks aktsiad ja võlakirjad, mille olete Ally Investi kaudu ostnud -. Inimesed on uskumatult olendid. Uuringud on näidanud, et millegi kaotamise valu võib olla kaks korda tugevam kui millegi saamise rõõm ja see kaotuse vältimine võib hävitada meie otsuse paljude asjade, sealhulgas aktsiaturu osas..
Kui omistate omandis olevatele aktsiatele kõrgema väärtuse, võib see põhjustada teie vastumeelsuse müüa neid vähem, kui arvate nende väärtust. Kuid iga hea investor teab, et aktsiad on väärt ainult nii palju, kui keegi on nõus nende eest turul maksma, nii et pole vahet, mis hinnaga teile tundub, et nad peaksid selle hankima. Kui keegi seda summat ei maksa, ei tähenda see, et peaksite neist igavesti kinni hoidma, sest arvate, et need peaksid olema rohkem väärt.
Võite selle tunde ära tunda ka siis, kui olete kunagi proovinud müüa kasutatud autot, paati või muud suurt piletit müüvat kaupa ja teid solvati, kui inimesed üritasid madalama hinnaga tehingut sõlmida. Me usume sageli, et kõik, mida me müüme, on väärtuslik ja meie küsitav summa on palju; potentsiaalsed ostjad, kes seda nii ei näe, üritavad meid lihtsalt madalamaks lasta. Tegelikult on iga ese väärt ainult seda, mida keegi teine selle eest maksab, ja selle väärtust suurendades seame end ainult pahaseks ja pettunud.
5. Rahulolu
Rahastamisefekt ulatub kaugemale kui kaupadest ja teenustest, mida te ostate ja müüte. See võib mõjutada ka teie käitumist, sealhulgas julgustada rahulolu või tegevusetust.
Näiteks ei kasuta peaaegu pooled USA-s spordisaali liikmetest inimesed neid. Inimestele meeldib mõte kuuluda spordisaali ja teatakse, et nad võiksid igal ajal treenida, kuid tegelikult ei käi nad jõusaalis piisavalt, et selle kuutasu pealt oma raha väärt saada. Enamik teab, et võiksid treenida ilma jõusaalita, kuid arvavad, et liikmemaksu tasumine on hea tervisega seotud vääriline kulu. Selle asemel, et olla mõistlik ja mõista, et spordisaali mitte piisavalt kasutamine on raha raiskamine, arvame, et teenus on seda raha väärt ja mõtleme selle tühistamise üle rahulolevalt..
Kuidas võita sihtkapitali efekti
Sel hetkel võib tekkida tunne, nagu tekk oleks teie vastu virnastatud ja midagi ei saa teha. Inimloomuse vastu võitlemiseks pole mingit kasu, eks? Ärge heitke meelt; on olemas mõned sammud, mida saate oma instinktide vallutamiseks teha, ja üks lihtsamaid on lihtsalt teadvustada, kuidas teie aju ja selle emotsionaalsed päästikud võivad teie tegevust mõjutada.
Esiteks kaaluge selle eseme kasulikkust, mida soovite osta või müüa. Pidage meeles, et üldreeglina annab 20% meie omanduses olevatest esemetest 80% kogu meie valduse kasulikkusest. Seda põhimõtet, mida nimetatakse Pareto põhimõtteks, kasutatakse kõige sagedamini ettevõtte tootlikkuses, kuid see on kasulik tööriist, kui arvestada asju ja teenuseid, mille peale oma raha kulutate. Kas kaaluv ese on kasulik - või on see juba kasulik - või on see lihtsalt veel üks asi, mis võtab ruumi, mida tuleb säilitada, puhastada ja hooldada?
Kui suundute poodi, et osta mõnda uut pudi või diivanil või teleris diil sõlmida, pidage meeles, mida te puudutate ja proovite. Võib olla ahvatlev sõrmedega kõige üle käia, kuid jaemüüjad teavad, et kui tarbijad esemeid puudutavad ja neid proovivad, ostavad nad neid palju suurema tõenäosusega ja seda kõrgema hinnaga..
Kui proovite mõnda eset vähendada, kulusid vähendada või müüa, küsige endalt, kui palju maksaksite nende asjade eest, kui te neid juba ei omanud. Tehke väike uurimistöö, et näha, milliseid sarnaseid esemeid mujal müüakse. Vaadake kõvasti seda armsat kampsunit, mis ei sobi või muruniidukit, mida proovite maha laadida, ja küsige endalt, kas maksaksite oma küsitava hinna, kui te seda juba ei omanud. Ole vastuse osas ratsionaalne ja laseb suurema tõenäosusega kõigest mõistliku hinnaga lahti ja saadab selle hea meelega uude koju.
Kui soovite oma peenust proovile panna, proovige eset panna kappi, mida te ei kasuta, keldrisse või mujale, kus te seda ei näe ja tuletatakse meelde selle olemasolu. Seadistage kalendri meeldetuletus mõneks nädalaks tulevikus ja vaadake, kas üksus on endiselt teie mälus. Kui ei, siis vabanege sellest, kui suur on jooksumäär, ja eemaldage see oma elust.
Lõpuks, kui tegemist on aktsiate, võlakirjade ja investeerimisfondidega, mõelge oma investeeringutele töötajatena. Nende ülesanne on sulle raha teenida. Unustage, milleks need ostsite, ja ärge mõelge sellele, kuidas teie makstud hind teid tundsid (olgu see siis suur asi või halb); keskenduge ainult sellele, kas nad on endiselt kasumlikud või mitte. Investeering ei ole hellitatud lemmikloom ega hindamatu perekonna pärusmaa; see on töötaja, kes peab selle kinni maksma või vabastatakse.
Lõppsõna
Sihtkapitali efekt ja meie vastumeelsus kaotuste vastu pole alati halvad asjad. Need aitavad meil säilitada oma kodu ja omandit, ilmastiku languste kaudu pikaajalisi suhteid ilmutada ja sisendada meile uhkust oma asjade üle. Kuni oleme ettevaatlikud, informeeritud tarbijad, kes lähenevad teadmistega relvastatud tehingutele ja saavad meie eelarveparameetritest kindlalt aru, saame teha arukaid otsuseid.
Kas olete kunagi kõndinud poodi, et osta ühte konkreetset eset, vaid selleks, et välja käia sadu dollareid vaesemaks? Kas olete kunagi liiga kaua valdust või investeeringut hoidnud, sest arvasite, et see on väärtuslikum kui selle käibe määr?
