Mis on suhete müümine - kuidas olla hea müügimees

Carnegie esindatud põhimõtted kehtivad endiselt pea sajand hiljem. Miks? Sest inimloomus ei muutu. Igaüks meist soovib tunda end olulisena ja erilisena ning loomulikult tõmbab meid nende poole, kes panevad meid end paremini tundma - nad on sellised inimesed, kellena tahame olla ja olla läheduses.

Suhted on eriti olulised toodete või teenuste müümisel ja klientide hoidmisel. Müügiorganisatsioonidega töötav konsultant S. Anthony Iannarino on müügi ja suhete vahelisest seosest räämas, öeldes, et müügimees on ennekõike suhtekorraldaja. Suhete loomise tööriistade müügi edendamiseks kasutamist nimetatakse tavaliselt suhete müümiseks.

Kaasaegses maailmas takistavad inimesed pidevalt ja pidevalt teisi inimesi, kes üritavad neile toodet või teenust müüa. Uus tehnoloogia, mis harib, meelitab ja lähendab meid, tähendab, et pakkumised - kirjad, e-kirjad, Interneti-reklaamid, kataloogid ja lendlehed, telefonisõnumid ja telereklaamid - toimuvad ööpäevaringselt. Seetõttu on potentsiaalsed ostjad tooteväidete suhtes ettevaatlikud ja kahtlustavad toodet sponsorit. Kasvatame kõva kesta ja harjutame valikulist kuulmist, et kaitsta oma taskuraamatuid ja mõistust, alandades oma valvet ainult neile, keda usaldame.

Suhete müük ja müügitöö

Suhted algavad tuttavatega, millest mõned lähevad edasi sõprussuheteks ja veel vähem usaldusväärseteks partneriteks. Suhted arenevad usalduse kasvades, mida valitseb väärtustunne, mille kumbki osapool teisele annab. Konfliktid tekivad alati kahe osapoole vahel ja võime konflikte lahendada on suhte proovilepanek. Paljud müüjad on konfliktivabad ega suuda ostja vastupanuga toime tulla, võib-olla seetõttu, et nad kahtlevad potentsiaalsele ostjale pakutavate toodete või teenuste väärtuses.

Sõnastikud määratlevad müügi kui „kellegi veenmist või ärgitamist ostma, samas kui Vikipeedia määratleb müügi kui„ kellegi petmist, petmist või manipuleerimist “. Selle tagajärjel on potentsiaalsed ostjad õppinud olema ettevaatlikud tooteväidete suhtes ja kahtlustama toodet sponsorit. Carnegie, tunnistades võimatust proovida veenda võõrast ostma midagi sellist, mida ta ei taha ega vaja, kinnitas: „Kõrge taeva all on ainult üks viis, kuidas saada keegi midagi tegema. Kas sa kunagi mõtlesid sellele mõelda? Jah, ainult ühel viisil. Ja see pannakse teine inimene seda tahtma. Ainus viis, kuidas ma saan midagi teha, on anda teile seda, mida soovite. ”

Suhete müümine on teie potentsiaalsetele klientidele, sõpradele ja kaaslastele väärtuse loomine ja pakkumine. See nõuab osapoolte vastastikust usaldust - ostja usub, et müüja räägib tõtt ja pakub ostjale välja tõelise väärtusega toote; müüja usub, et ostja premeerib teda lõppkokkuvõttes tema aususe, hoolsuse ja ostja nimel tehtud töö eest.

Bonni ülikooli majandusteadlane dr Armin Falk pakkus 2006. aasta veebruari väljaandes “Mängud ja majanduslik käitumine” välja vastastikkuse teooria, milles ta tegi ettepaneku, et inimesed premeeriksid alati lahkeid tegusid ja karistaksid ebamaiseid. Ta väidab, et inimesed hindavad tegevuse lahkust mitte ainult selle tagajärgede, vaid ka selle aluseks oleva kavatsuse järgi. Tema teooria selgitab, miks kipuvad tulemused ja tulemused olema õiglased (mõlemat osapoolt rahuldavad), kui mõlemad pooled on vastastikku aktiivsed, ja ebaõiglased, kui üks osapool sunnib teist. Ehkki mõned võivad öelda, et leiud olid tavamõtted, on teooria suhete müügi alus.

Usaldus: suhete müümise kriitiline koostisosa

Kõik ei ole sündinud isiksusega, mis võimaldab neil inimestega hõlpsasti kohtuda ja paeluda. Mõni meist on uute inimestega kohtumisel reserveeritum ja isegi pelglikum. Isegi kõige häbelikum meie seast suudab luua lähedasi ja pikaajalisi suhteid - mitte oledes see, kes me pole, vaid olles sellega, kes oleme. Pidevat ja usalduslikku suhet võimaldavad mitte inimese võime naerma ajada, vaid valmisolek olla aus ja jagada ennast. Need on samad tunnused, mida karismaatilised inimesed praktiseerivad.

Kuigi suhted võivad kiiresti areneda, õitsevad need harva üleöö. Suhete usaldamine eeldab tavaliselt näost näkku kohtumisi, kuna inimesed nõuavad üldjuhul visuaalseid näpunäiteid, enne kui nad otsustavad, kuidas me teise inimese suhtes suhtume. Näiteks oleme telefonimüüjate või e-posti teel tellimuste suhtes üldiselt ettevaatlikud, kuna nende tõepärasuse kinnitamiseks puudub visuaalne tagasiside. Hindame inimesi mitmesuguste füüsiliste signaalide - visuaalsete ja foneetiliste signatuuride - abil, mida võrdleme siis erinevate stereotüüpidega, mille oleme oma elu jooksul välja töötanud. Meie välimus, näoilme, suulised toonid ja manööverdamine loovad esmase mulje, mida me kas tugevdame või asendame aja jooksul oma tegevusega.

Empaatia tähtsus

Empaatia on võime astuda teise inimese kingadesse ja näha asju nende vaatenurgast. Mõned teadlased usuvad, et inimestel on loomulik kalduvus empaatiale, mida tõendab ühe imiku häda, kui teine imik nutab. Kuid selleks, et seda täielikult arendada, tuleb seda turgutada, oskust õppida ja parendada kogu elu jooksul..

Miks on empaatia suhete müümisel oluline? Müügimehena on võimatu probleemi lahendada või oma kliendi meelt rõõmustada, kui te ei saa aru, mida ta tunneb. Harvard Business Review teatatud 1964. aasta uuringu kohaselt "ei saa müüja lihtsalt hästi müüa, kui pole hindamatut ja asendamatut võimalust saada empaatia kaudu kliendilt võimsat tagasisidet."

Empaatia tähtsus ei ole viimase 50 aasta jooksul kadunud ega kao. Champlain kolledži täiendkutseõppe osakonna tegevdirektor Jayson M. Bayers teatas, et empaatia arendamine võib “tõkkeid murda ja uksi avada” - just jõud liigutab asju edasi.

Ehkki empaatiat on keeruline võltsida, saab seda arendada ja harjutada. Tõhus kuulamine on empaatia ja haavatavuse oluline komponent. Usalduse, vastastikuse mõistmise ja empaatilise sideme loomiseks on oluline omaenda tunnete paljastamine, ühistest kogemustest lugude jagamine ja ühiste huvide leidmine..

Suhtemüük hõlmab empaatia ja probleemide lahendamise kombinatsiooni. Kuigi empaatia võimaldab teil oma kliendi probleemidest paremini aru saada, on sama oluline ka võime pakkuda neile probleemidele usaldusväärseid lahendusi.

Tõhusa müügitöö võtmed

Järgmiste suhete müügi võtmete harjutamine võib teie müüki suurendada ja stressi vähendada. Samuti naudite tõenäoliselt oma tööd rohkem ja hindate oma kliente rohkem.

1. Tehke hea esmamulje

Enne kellegagi esimest korda kohtumist vaadake ennast peeglist. Kas see inimene vaatab sulle selja taga kedagi, kellega sa tahaksid kohtuda või oleks nõus usaldama? Teie riiete maksumus, soengu stiil või teie pikkus või sugu pole vähem olulised kui puhtus ja korrektsus. Karm või halvem välimus võib sobida klubis või spordiplatsil, kuid kontoris annab see harva korraliku mulje..

Heade harjumuste kujunemiseks positiivse esmamulje kujundamiseks on järgmised:

Naerata. Uuring pärast uuringut on järjekindlalt tõestanud, et inimesed reageerivad naeratusele üldiselt enda naeratusega. See stimuleerib positiivseid tundeid ja enesekindlust.
Hoidke silma sattumist. Teise silmade vältimine jätab mulje furtivatsioonist ja hirmust, justkui oleks teil midagi varjata. Samal ajal ärge vahtige, kuna enamik inimesi leiab, et see on agressiivne ja vaenulik. Mõned kultuurid võivad otsest silmakontakti pidada ebaoluliseks, nii et mõelge, kellega te kohtute.
Räägi selgelt ja valjult piisavalt, et olla mugavalt kuuldav. Suusatamine või suu katmine rääkimise ajal on segane ja raskendab mõistmist. Ärge rääkige inimestega liiga lähedalt, nii et see häiriks nende isiklikku ruumi, ja vältige nii valjuhäälset rääkimist, et paned inimesi jahmatama või endale tähelepanu juhtima.
Pakkuge kindel käepigistus. Ärge olge „kondipurustaja” ega „jäme kala”.

2. Harjutage radikaalset kuulamist

Mõni asi on masendavam kui kõnelemine kellegagi, kes ei kuula. Mõnikord on nad keskendunud muudele asjadele - helisevale telefonile, televiisorile - ja mõnikord mõtlevad nad sellele, mida nad järgmisena öelda tahavad, nähtamatult kannatamatud suu avamiseks ja alustamiseks. Stephen R. Covey, raamatu „Väga tõhusate inimeste seitse harjumust: isiklike muutuste võimsad õppetunnid” autor väljendas tõtt, öeldes: „Enamik inimesi ei kuula mõistmise kavatsusega; kuulavad nad kavatsusega vastata. ”

Paremaks kuulajaks võite saada järgmiselt:

Keskenduge kõnelejale, pöörates neile kogu tähelepanu. Pidage meeles, et soovite öelda, kui olulised nad teile on.
Näidake kõnelejale, et kuulate, andes mitteverbaalseid näpunäiteid, näiteks noogutades pead ja toetudes edasi.
Esitage küsimusi, eriti sõnade taga olevate ideede kohta. Ärge aga katkestage ega nõustuge sellega, kui see pole ärieetika küsimus.
Enne enda rääkimist tehke paus. Kuigi soovite mugavat, vabalt sujuvat vestlust, ei puuduta see teist. Mõned müügikonsultandid väidavad, et parim suhe rääkimise ja kuulamise vahel on umbes 1: 2, kajastades suu ja kõrvade füüsilist arvu. Pidage meeles, et kui räägite, siis te ei kuula.
Peegelkeha keel ja toon. Teadlased spekuleerivad, et see replikatsioon tekitab kahe inimese vahel limbilist resonantsi, soodustades usaldust ja empaatiat.
Ole rahulik vaikus. Närvilised inimesed hüppavad vestluse igasse pausi. Lase asjadel keeda, kuni mõtled, mida räägitakse. Oluline on teabe kvaliteet, mitte sõnade kogus.

Kui olete müügiolukorras, kus potentsiaalse ostja vajadused on keerulised, ärge kõhelge pärast märkuste tegemist, et soovite olla kindel, et mõistate tema positsiooni, et saaksite parima lahenduse välja mõelda. Pidage meeles, et aktiivne kuulamine on oskus, mida saab harjutamisega parandada - ja praktika algab oma käitumise ja harjumuste enesetunnetusega.

3. Andke rohkem, kui võtate

Kiire tempoga ärimaailmas on vaba aeg haruldane kaup. Seetõttu haldab igaüks oma aega, eriti oma kontakte teistega, et oma ametialaseid ja isiklikke eesmärke kõige paremini saavutada. Kui te pole keegi, kes suudab neile väärtust pakkuda, on teie toodete või teenuste esitlemise tõenäosus väike.

Jill Konrath, müügistrateeg ja raamatu “Müük suurtele ettevõtetele” autor soovitab oma klientidel:

Hoidke see lihtne. Ostjatel pole aega keerukuse, poleemika või komplikatsioonide lahendamiseks. Piirake nende valikuvõimalusi ühe otsusega ja tõenäolisem on müük.
Ole hindamatu. Lugege võimalikult palju oma kliendi ettevõttest ja tema probleemidest. Pakkuge regulaarselt kasulikku teavet ja ideid, kuid veenduge, et teie edastatud teavet peetakse kliendi jaoks väärtuslikuks, mitte ainult oma müügipiiri tugevdamiseks..
Joondage alati. Teie kliendid peavad nägema vahetu ja otsese seose teie ja teie saavutatavate eesmärkide vahel. Kui see pole nende eesmärkide jaoks asjakohane, pole see asjakohane.
Mõista oma kliendi prioriteete. Ärge pakkuge lahendusi probleemidele, mis kliendil puuduvad või kellel puuduvad volitused otsuste tegemiseks. Kui te ei saa oma toodet või teenust tunnustatud või viivitamatu vajaduse täitmiseks täita, raiskate nii tema kui ka oma aega.

Olge nõus pakkuma väärtust ka siis, kui teile ei maksta hüvitist. Näiteks öeldes kliendile, et konkurendi toode sobib paremini tema vajadustega, või tutvustades väärtuslikku kontakti, näidatakse usaldusväärsust ja ausust käegakatsutavalt ning see aitab luua usalduse reservuaari. See sarnaneb raha panka panka edaspidiseks väljavõtmiseks. Parimad kliendid on need, kes naasevad ikka ja jälle teie tooteid ostma. Parim viis naasmise tagamiseks on see, kui nad lahkuvad tunnega, et nad on rohkem väärtust kui maksnud.

Lõppsõna

Kui soovite mõnda pikka või tulusat toote või teenuse müümise karjääri nautida, peaksite omaks võtma suhete müümise filosoofiat ja järeleproovitud tehnikaid. Suhete loomine ja väärtuse loomine on vastastikku tugevdavad tegevused, mis viivad müügiedu ja isikliku rahuloluni. Lühidalt öeldes, suhtemüügi harjutamine toob kaasa rohkem müüki, võimaldab teil töötada koos inimestega, kellele meeldite, suurendab teie sissetulekuid ja teenib suuremat lugupidamist ja tunnustust tõelise professionaalse müüjana.

Milliseid täiendavaid näpunäiteid saate soovitada suhete loomiseks klientide ja klientidega?