Kuidas jaemüüjad soodustavad impulsimüüki - poe kujundus ja psühholoogiline taktika

Kui jah, ärge pekske ennast. Ehkki teie otsustus- ja ostmisoskused võidakse kindlasti kahtluse alla seada, asuvad supermarket, kaubanduskeskus ja isegi kodutarvete pood, et teid kulutada.

Uskuge või mitte, kauplused kasutavad spetsialiste oma strateegilise plaani strateegiliseks kaardistamiseks, et meelitada teid ostma. Kui proovite poes käia, võivad kõik viis meelt, teie kannatamatus ja isegi irisev kõht reeta teid. Kuid mõistes kaupluste taktikat, mida nad teile ostmiseks kasutavad, saate valida, kas te ei jää nende saagiks.

Kaupluse paigutus

Võite mõelda toidukaupade ostmisele kui pelgalt vankri ümber lükkamisele ja kraami riiulitelt haaramisele - ja ühikuhindade määramisel või kupongidega kauplemisel võite end isegi arukalt tunda. Kuid tõde on see, et teie aju reageerib kõigele, alates poe lõhnast ja kuni väljapanekute visuaalse väljanägemiseni. Paljud jaemüüjad - eriti kaubanduskeskustes - on mõeldud impulssostude soodustamiseks.

Vaadake hüpoteetilise poe jalutuskäiku, et näha, kuidas nad teid rullivad:

Dekompressioonitsoon
Esmalt sisenete poe fuajeesse. Seda nimetatakse üldjuhul „dekompressioonitsooniks” ja see on mõeldud selleks, et teid mõttemaailma sisseoste tegema. Enamikus dekompressioonitsoonides on sõbralikud tervitajad, seintel olevad kuulutused ja mõned poe parimad pakkumised. Kuid tuleb hoiatada: see tualettpaberi püramiid pole tegelikult mõeldud teile haaramiseks - see on mõeldud teile tõestamiseks, et mujal poes on palju pakkumisi.

Rõivakauplustes on dekompressioonitsoon esiotsa kutsuv ruum, mis on koormatud armsate rõivaideede ja isegi müügiriiulitega. Möödusite uksest ja müük püüab teie pilku tõmmata, et teid poodi rohkem ostlema.

Esikülg
Kui olete toidupoes dekompressioonitsoonist möödas, asute pagariäri. Pagariäri ja kuum kohv lõhnavad suurepäraselt, nii et kui olete näljane, jõuate suurema tõenäosusega toidukraami kana ja karp sõõrikuid, mida te ei plaaninud. Samuti võite sageli leida toote sektsiooni, mis asub poe eesosas, kuna suurema tõenäosusega söögite ebatervislikku ja kallist mugavat toitu, kui olete oma korvi juba puuviljade ja köögiviljade valikuga täitnud.

Kaubanduskeskuses varustatakse kaupluse seda ala tavaliselt meenetega. Teile tundub, nagu pakutaks teile tähttehingut, mis paneb teid kauplusesse sisenema ja otsima. Uute ostude kogumisel suurenevad teie kulutused - täpselt nagu pood algselt kavandas.

Keskus
Võite märgata, et purkides, kastides ja karpides leiduvad esmatarbekaubad moodustavad suurema osa toidupoe keskel asuvatest kaupadest. Klambrite, nagu piim ja munad, leidmiseks peate neist mööduma. Veelgi enam, tervislikud toidud, näiteks kuivatatud puuviljad ja pähklid, on sageli põimitud kõrgema hinnaga rämpstoitudega. Kas soovite õhtusöögiks lihuniku liha? Tõenäoliselt peate selle leidmiseks kõndima võileibade ja maisikoertega.

Rõiva- ja jalatsikauplused reserveerivad oma poodide keskpunkti täishinnaga kaupadele. Kuna peate tagantpoolt kliirimissektsiooni jõudmiseks mööda kauplust kogu pikkuses kõndima, jäävad täishinnaga kaubad suure läbimüügi vahele, nii et näete esemeid ja haarate need kaasa. Mõnel juhul võidakse teid isegi petta, kuna mõnikord arvate, et saate kogu poes müügihindu. Alles siis, kui olete välja uurinud, saate aru, et olete ületanud.

Kassa
Põhjusel, et kassad asuvad poe ees, pole põhjus, et see on mugav. See on nii, et peate enne palga maksma naasmist tegema kõik vahekäigud kahekordse läbimise, suurendades tõenäosust, et kulutate kavandatud kuludest rohkem ja rohkem. Järsku on teie kiire piimatoit muutunud lahingus oma iha manipuleerimiseks ja lõpuks pakite oma ostukorvi kallite, ebatervislike toitude ja muude kaupadega.

Kui kontrollite riiete, kingade või aksessuaaride kauplust, võite oodata madalama hinnaga esemeid ja aksessuaare kassas ümbritsevates väikestes prügikastides. Kuna nende esemete hind on sageli ainult 1 või 2 dollarit, on ahvatlev visata paar originaalse veo peale ka leti peale.

Sooliste lahing

Mees- või naissoost olemine võib teie ostlemisviisi tõesti mõjutada ning kauplused ennustavad kummagi soo esindajate ostukäitumist. Siiski on oluline mõista, et enamik poode teenindab naissoost ostjaid. Naissoost ostjad ostavad tavaliselt vabama tempoga ja nad kulutavad rohkem võimalusi oma võimaluste kaalumisele. Seetõttu veedavad nad kaupluses rohkem aega.

Meessoost ostjad on aga palju vähem kannatlikud ja kulutavad poes tavaliselt vähem aega kui keskmine naissoost ostleja. Tegelikult, kui mees ei leia poest seda, mida ta otsib, lahkub ta tõenäoliselt unustamata, samas kui naine palub tõenäoliselt abi - ja ta võib aruka asjatundliku müüja poolt isegi rääkida lisaostuks.

Riietus
Rõivaste proovimisel on poodidele parem panustada mehed müügi lõpetamiseks. Tegelikult, kui mehel kulub eseme viimiseks ruumi siseruumidesse, on tõenäosus, et ta ostab selle 65% -liselt. Seetõttu asuvad sisustusruumid meesteosakonda lähemal kui naised. Rõivaste jaemüüjad teavad, et nad peavad meestel särgi proovimist hõlbustama - tõenäoliselt ostab ta selle, kui proovib; kui ta aga ei leia sobivat tuba, loobub ta tõenäoliselt ja lahkub.

Naised on palju vaiksemad kui mehed, ostes ainult 25% kaupadest, mida nad proovivad. Kuid nad otsivad sobivaid ruume, kus on käepidemega riideid, olenemata sellest, kui kaugel nad asuvad.

Elektroonika
Kauplused, mis müüvad suurte piletitega kaupu, nagu elektroonika, asuvad suurema tõenäosusega meespoes. Selle põhjuseks on asjaolu, et naised on kulutuste osas üldiselt asjatundlikumad: 86% naistest kontrollib hinnasilte, ainult 72% meestest kontrollib hindu. Mõne mehe jaoks on raha kulutamise võimalus uhkustunne, mis tähendab, et nende kannatamatus ostude lõpuleviimisel koos hinna puudumisega on neil peamine eesmärk kõige kallimate poodide jaoks.

Bränding
Brändi võimsuse osas mõjutavad naised selgelt, mistõttu on reklaamid ja reklaamid sageli suunatud emmedele ja koduperenaistele. Tootjad teavad, et ema võib muutuda mähkmete kaubamärgi, majapidamispuhastusvahendi või teksapükste truuks ja jääda selle kaubamärgiga igavesti kinni. Mehed kleepivad palju vähem kaubamärki, nii et see on sageli kõige mugavam või odavam variant, mis riiulitelt lendab - vähemalt autoosakonnas.

Kassaliin

Pole saladus, et enamiku jaemüüjate kassaliinid on impulsimüüki täis - seda teab iga nutika lapsega tegelev vanem. Kuid erinevad poed kasutavad ostmiseks ostmiseks erinevat taktikat. Mõne jaoks on see kuulujuttude ajakirjad, mida julgustatakse teil enne konveierilindile viskamist läbi sirvima. Teiste poodide, näiteks Vana mereväe puhul on kassaliin pakitud uudistoodetega. Suunduge koju depoo juurde ja näpistate akusid viimasel minutil. Tarbijad peaksid olema teadlikud, et nende hirmuga midagi unustada manipuleeritakse - paljudel kassaliinidel on esemeid, mida võite unarusse jätta, näiteks huulepalsam või Tylenol.

Mõnes poes on kassasirge õnnistavalt lühike ja magus, teistes kauplustes kutsutakse praktiliselt tooli üles tõmbama ja head raamatut lugema, kuni ootate. Jaemüüjad peavad oma liinide pikkuse osas olema ettevaatlikud, kuna nad teavad, et mõned ostjad kalduvad loobuma ja lahkuvad tühjade kätega, kui read on liiga pikad.

Selle asemel, et panna kliendid ootama, on mõned kauplused - näiteks Disney pood - rakendanud nn reaülesandeid: masinad, mis skaneerivad ostud enne, kui kliendid kassasse jõuavad. Kas nad teevad seda oma südame lahkuse pärast? Kahjuks ei. Selle põhjuseks on asjaolu, et tõenäolisemalt kogete ostja kahetsust, oodates järjekorras ootamist, kui muul ajal ostuprotsessi ajal. Kui aga rida on lühike ja saate kiiresti järele vaadata, hoiate tõenäoliselt kaasa toodud esemeid registris.

Lõppsõna

Jaemüüjad kutsuvad konsultante ja isegi psühholooge, et mõjutada kliente tegema halbu kulutusi puudutavaid otsuseid kohe, kui uksest sisse kõnnivad. Kuid seni, kuni olete nende taktika suhtes tark, kukute vähem nende lõksudesse. Kiire ostmine vajalike asjade nimekirjaga (ja täis kõhuga) aitab supermarketis paremaid otsuseid vastu võtta, samas aitab hinnasiltide kontrollimine ja võimaluste kaalumiseks aega võtta rõiva- ja elektroonikakauplustes. Saate aru jaemüüjate kasutatavatest meetoditest ja saate oma ostukogemuse enda kanda võtta.

Kas olete kunagi teinud ostu, mida te kahetsesite? Kuidas jaemüüja teie otsust mõjutas??