Kuidas valmistuda ettevõtte või ettevõtte müümiseks - müüja objektiivsus ja ostja mõtteviis

Ja ettevõtte omanikul, kes loodab oma ettevõtte eest õiglast hinda saada, oleks mõistlik tegeleda ka sellise “riietumisega”. Ehkki võib ka iseenesestmõistetavana öelda, on oma parima jala ette seadmine alati parim strateegia mis tahes müügi väärtuse maksimeerimiseks.

Müüja objektiivsuse tähtsus

Soovitud hinnaga müügi saavutamine tähendab, et peaksite vaatama oma ettevõtet võimalikult objektiivselt, probleeme ja kõike muud. See valmistab teid ette ostjate vastuväidete või ettevõtte väärtuse languse vastu võitlemiseks ning võimaldab teil vara maksimeerida ja puudusi minimeerida (või vähemalt olla valmis neid käsitlema)..

Mõista, et olulisust on kerge paisutada, eriti kui mõni võõras mees helistab huviga teie ettevõtet osta. Lõppude lõpuks pole eduka ettevõtte käivitamine ja juhtimine juhus ega õnne küsimus. Pikaajaline äriedu nõuab intelligentsuse, sisikonna ja raske töö kombinatsiooni.

Seetõttu eeldavad paljud omanikud, et huvitatud ostjad mõistavad oma ettevõtte ärivõimalusi ja kasumipotentsiaali. Nad eeldavad, et vastuvõetav pakkumine tuleb, ainult et nad peaksid olema üllatunud, kui tulevane ostja ütleb omanikule, et nende laps - ettevõte - on kole.

Ettevõtte jaoks kõrgeima hinna saamiseks on vaja põhjalikult mõista ettevõtte ees seisvaid võimalusi ja ohte. Potentsiaalsed ostjad keskenduvad ettevõtte tulevikule, mitte selle minevikule. Seega, miks võiks mõni potentsiaalne ostja teie ettevõttest huvitatud olla? Kas see pakub ainulaadseid tooteid või teenuseid? Kas see domineerib oma geograafilistel ja tööstusturgudel? Kas sellel on võimeid ja võimekust, mida on keeruline või kulukas korrata??

Ostjaid huvitavad kõige rohkem need ettevõtted, kelle tooted ja teenused on kasvavatel turgudel, kus on piiramatu hinnastamise paindlikkus või ilmselged kulude vähendamise võimalused. Nad otsivad alakasutatud, kuid väärtuslikku vara, mida saaks ära kasutada, eriti potentsiaalse ostja poolt. Samamoodi tuleb tuvastada, kvantifitseerida ja strateegiseerida igasugune oht ettevõttele.

Enne potentsiaalsete ostjatega arutelu alustamist peaksite tutvuma järgmisega:

• Potentsiaalse ostja mõtteviis. Miks huvitab mõni potentsiaalne ostja teie ettevõtet? Milliseid eeliseid ta ostab? Kas saadavad eelised on tema või võimaliku ostja jaoks ainulaadsed? Mis muret tal võib teie hinnaga nõustumisel olla? Erinevus vastuvõetava hinna ja ülehinnatud hinna vahel on ostja emotsionaalse pühendumuse määr. Lihtsamalt öeldes püüab müüja pidada läbirääkimisi ostjaga, kes on rohkem huvitatud ostmisest, kui müüja, kes müüb ettevõtet. Ettevõtte esitamine viisil, mis käivitab potentsiaalse ostja positiivsed emotsioonid, võib põhjustada kõrgemat hinda, kiiremat sulgemist ja vähem tingimusi.
• Turu tundmine. Kas teate, kas mõni teie valdkonna ettevõte on viimase kolme aasta jooksul vahetanud omaniku ja väärtusi, millega nad kaubeldi? Kas te teate ettevõtteid, kellel on teie geograafilistel turgudel võrreldav tulu ja kes on viimastel aastatel müünud? Kas teie potentsiaalne ostja on varem ostnud teisi ettevõtteid sarnaseid ettevõtteid? Kas teate tehingute üksikasju? Otsitavat hinda on mõõtmatult lihtsam saada, kui ostjad on varem teiste ettevõtete eest samalaadset hinda maksnud. Varasema müügi ajaloo tundmine võimaldab teil saada lisatasu, kui osutate oma ettevõtte eelistele. Pidage meeles, et kui te ei suuda hinda oma arvamuses põhjendada, ei veenda te tõenäoliselt skeptilist ostjat lisatasu maksma.
• Läbirääkimisoskused. Edukas tehing jätab mõlemad pooled võitjatena. Edukad läbirääkijad mõistavad, et mõned tingimused on kriitilisemad kui teised, ja nad on nõus andma aluse väiksematele punktidele, et nende jaoks olulistes küsimustes võita. Näiteks võib müüja nõustuda pikendatud maksetingimustega kõrgema hinna eest. Läbirääkimistel on objektiivsus tähtsam kui kirg.

Firma müük

Nutikad müüjad astuvad vajalikke samme, et muuta nende ettevõte võimalikult positiivseks, jäädes kindlasti oma tegevuses tõesed ja avatad. Siin on mitu levinumat eset, mis on vajalikud teie ettevõttest soodsa kuvandi loomiseks.

1. Kontrollitavad finantsaruanded

Kuigi auditeeritud finantsaruanded on ideaalsed, ei ole neid vaja, kui need on koostatud vastavalt raamatupidamisstandarditele ja kvalifitseeritud raamatupidajad saavad neid kontrollida. Kehtivate ja kontrollitavate raamatupidamisdokumentide puudumine on tavaliselt potentsiaalse ostja surma suudlus.

2. Tulude ja rahavoogude aruannete uuesti sõnastamine

Eraettevõtted kajastavad omanike kasuks sageli erakorralisi kulutusi. Näiteks võtavad omanikud tavaliselt hüvitise, mis sisaldab nende palka ja ettevõtte kasumit, et vältida maksustamist ettevõtte ja isiklikul tasandil. Samamoodi võivad olla liberaalsed hüvitised selliste omanikukulude jaoks nagu reisimine ja meelelahutus.

Järelikult ei kajasta finantsarvestus, ehkki täpne, ettevõtte tegevust, kuna seda haldaks uus omanik. Paljud müüjad koostavad formaalseid väljavõtteid, täiendades nende tegelikku finantsaruannet, et saada realistlikum ülevaade ettevõttest, kuna see võib ilmneda uue omandiõiguse all. Pro forma väljavõtted on analüütilised seadmed, mis on koostatud üldtunnustatud raamatupidamispõhimõtteid (GAAP) kasutamata.

Pro forma väljavõtte eesmärk on kõrvaldada erakorralised või ühekordsed kulud, mis võivad eksitada potentsiaalseid ostjaid tüüpilistes tingimustes esinevate tõenäoliste tulemuste osas. Näiteks võivad tegelikud raamatud kajastada omaniku hüvitist kokku 250 000 dollarit ja reisi- / meelelahutuskulusid (T&E) 80 000 dollarit aastas. Uuesti sõnastatud avaldused võivad kajastada 100 000 dollari suurust palka ja 50 000 dollari suurust T&E kulu, mis näitab pigem tulemusi, mida uus omanik võib oodata. Kasumiaruande uuestisõnastamine on üldjuhul ette nähtud maksueelsema tulu näitamiseks.

Palga ja T&E kulude uuesti sõnastamine võib paremini kajastada tõenäolist maksustamiseelse kasumi suurust, mida ostja võib saada, nagu on näidatud järgmises tabelis:

Sarnaseid korrigeerimisi võib teha kiirendatud amortisatsiooni mõju vähendamiseks või müüja praktikaks, mis hõlmab pigem kinnisvara kulutamist kui kapitaliseerimist. Oluline on potentsiaalsetele ostjatele teada anda, et finantsaruanded on uuesti sõnastatud, dokumenteeritud ja avalikustatud konkreetsete muudatustega. Müüjad peaksid ka mõistma, et ostjad loovad tavaliselt oma formaadiliste väljavõtete versioonid, et kajastada sihtettevõtte toiminguid, nagu need võivad ilmneda ostja eeskirjade ja protseduuride kohaselt.

3. Muudetud bilanss

Vanad, kasutamata või vananenud seadmed tuleks enne müüki müüa, kuna on ebatõenäoline, et ostja maksab sellise küsitava vara eest. Bilanssi mõjutavad konkreetsed raamatupidamiskokkulepped võivad vajada korrigeerimist - näiteks kontrakontod, näiteks ebatõenäoliselt laekuvate võlgade eraldised (mis võivad olla tahtlikult suured), et kaitsta sularaha. Sarnaselt võib kiirendatud amortisatsioonikavade kasutamine põhivara väärtust kunstlikult deflateerida, samuti võib see immateriaalse vara amortisatsiooni või loodusvarade ammendumist. Eraettevõtte bilanss sisaldab sageli võlgnevusi omanikult ettevõttele võlgnevusi, mis müügi korral likvideeritakse, samuti muid kohustusi, mida ostja ei võta. Paljud omanikud kaasavad amortiseerunud ja kulunud masinate ja seadmete praeguste turuväärtuste kindlaksmääramiseks sõltumatuid hindamisettevõtteid, kui raamatupidamislik väärtus ei kajasta tegelikku väärtust.

4. Immateriaalse vara loetelu

Selliste varade nagu patentide, klientide nimekirjade, kaubamärkide, veebisaitide või litsentsi- või frantsiisilepingute väärtus ei pruugi bilansis täpselt kajastuda. Need varad tuleks siiski hinnaläbirääkimistel loetleda ja kaaluda. Näiteks võib soodne pikaajaline rent olla oluline vara, mida tavaliselt finantsarvestuses ei kajastata.

Samal ajal tuleks potentsiaalsed kohustused täielikult avalikustada - kuid selliste kirjete jaoks ei ole vaja reservi luua, kui neid varasemas kirjes ei esine. Ostjad on võimelised selliseid riske kvantifitseerima ning teevad järeldused vastutuse ulatuse ja võimaluse kohta.

5. Kriitilised töötajate kokkulepped

Võtmetöötajatel peaksid olema sõlmitud töövõtu- ja konkurentsikeelud ettevõttega, et võimalikele ostjatele kinnitada, et nad jäävad pärast müüki ettevõtte juurde. Töötajate mitteametlikud hüvitised või boonused tuleks vormistada või kaotada. Müüjad peavad sageli tagama maksimaalse kohustuste taseme, sealhulgas mitteametlikud hüvitised töötajatele.

6. Sinise taeva projektsioonid

Paljud müüjad koostavad kolme kuni viie aasta prognoose, ennustades finantstulemusi, lähtudes nende turu ja tegevusstrateegiate rakendamisest tulevikus. Need on alati positiivsed, seega ka mõiste „sinine taevas”. Kuni sellised pro forma avaldused on selgelt tuvastatud väljaprinditud hoiatusena väljaulatuvatena, et neid võib-olla ei saavutata, on nende kasutamine vastuvõetav ja võib olla potentsiaalsetele ostjatele kasulik.

Sinine taevas on müügis nn särg ja aitab kaasa potentsiaalsete ostjate emotsioonidele. Pidage meeles, et optimism on vastuvõetav; fantaasia pole. Vähesed ettevõtted, välja arvatud idufirmad, kasvavad aastas enam kui 20%. Mida agressiivsemad on teie projektsioonid, seda vähem on tõenäoline, et neid võetakse tõsiselt. Kunagi ei ole asjakohane ega mõistlik projektsiooni garanteerida ega garanteerida.

Lõppsõna

Ettevõtte müümine võib olla karjääri kulminatsioon või ootamatu tasu nutika juhtimise eest. Protsess on sageli aeganõudev ja peaaegu alati masendav ning läbirääkimised ei ole alati edukad.

Enne potentsiaalse müügiprotsessi alustamist määrake oma ettevõtte jaoks väärtus - mis see teile väärt on - kuna potentsiaalne ostja ei pruugi teie hinnanguid jagada. Kui te ei jõua ostjaga vastuvõetava hinnaga kokkuleppele, siis olge valmis jalutama. Ettevõtte omanikuna kontrollite müügiprotsessi - ärge kartke oma jõudu kasutada.

?