7 küsimust, mida küsida enne oma ettevõtte müümist - vajalikud sammud

BizBuySell.com 2014. aasta neljanda kvartali ülevaatearuande kohaselt kaubeldi 2014. aastal 7494 väikeettevõttega, mis on suurim tehingute arv pärast seda, kui BizBuySell alustas müügiandmete jälgimist 2007. aastal. Ehkki kõrgem kui eelmistel aastatel, tegutseb umbes 45 000 väikeettevõtet - alates restoranidest jaemüügikauplused, teenindus- ja tootmisettevõtted - igal ajal saadaval.

Müügi motiiv võib tekkida nii negatiivsetel kui ka positiivsetel põhjustel. Mõnikord ei tööta plaanid välja ja äritulemused jäävad ootustest madalamaks. Ehkki parimatel asjaoludel teevad ostjad - ettevõtte edukuse tõttu - ettevõtte ostmiseks soovimatuid pakkumisi. Mõlemad asjaolud võivad potentsiaalse müügi dikteerida.

Kahjuks pole kõigil omanikel valida, kas müüa oma ettevõtted. Väikeettevõtete ebaõnnestumiste määr on erakordselt kõrge - peaaegu pooled lõpetavad tegevuse enne viiendat aastat, vahendab Statistic Brain.

Vaatamata oma esialgsele optimismile kahetsevad paljud omanikud oma ettevõtte asutamist, lootes mitte enam juustu saada, vaid püünistest välja saada. Sellistel juhtudel on omanike eesmärk saavutada võimalikult kõrge hinnang, et vähendada nende kahjusid ja taastada nende äriline maine. Kui likvideerimine näib tõenäoline, on oluline kasutada asjatundlikke juriidilisi ja raamatupidamisnõuandeid. Omanikud võivad kaaluda ka kogenud ärivahendaja teenuse säilitamist, et aidata ettevõttel olla võimalikult heas valguses ja rääkida läbi soodsad müügitingimused.

Kui teie äri on edukas, võite leida, et potentsiaalsed ostjad või nende esindajad küsivad regulaarselt teie ettevõtte ostmist, millele võib-olla kaasnevad esialgsed (kuigi väga atraktiivsed) hinnangud turuväärtuse kohta. Enne ettevõtte turule laskmist või ettevõtte müümiseks läbirääkimiste alustamist peaksite siiski lahendama hulga küsimusi.

Küsimused, mida tuleks enne oma ettevõtte müümist kaaluda

1. Mida teete pärast müüki??

Paljud väikeettevõtete omanikud kannatavad aasta-aastalt pikki päevi, nädalast nädalasse, ehitades oma ettevõtet ja suunates selle läbi konkurentsi ohtlike madalsoodide, et luua käegakatsutav finantsvara. Paljudel juhtudel saab ettevõttest omaniku laiendus, kulutades oma aega, vaeva ja kirge. Kui müük on lõppenud, satuvad paljud endised omanikud lõdvalt otsa ja mõtlevad: "Mida ma nüüd oma eluga peale hakkan?"

Mõni, kes ei suuda leida oma energia jaoks uut kirge ja väljundit, kahetseb oma ettevõtte müüki ja hüppab tahtmatult teise ettevõtmisse ilma piisava ettevalmistuseta. Teised võtavad oma uue vabaduse omaks ja astuvad uutele karjääridele ja huvidele.

Võtke aega, et mõelda, kuidas veedate oma päevad pärast müüki. Kas see on tulevik, mis teile meeldib? Mõnikord on paigas püsimine - isegi tulusa pakkumise ees - optimaalne otsus õnne otsustamiseks.

2. Kas saate oma ettevõttest saadavat tulu asendada??

Väikeettevõtete omanikud saavad oma omandusest mitmeid rahalisi eeliseid. Paljud saavad konkurentsivõimelist palka, saavad kasumi suurenemise korral regulaarseid lisatasusid, naudivad ettevõtte makstavaid olulisi meelelahutus- ja reisieelarveid, vaidlustamata kulude hüvitamist ning maksimaalseid sissemakseid ettevõtte pensionile jäämiseks ja tervisetoetusi. Näiteks võib väikeettevõtte omanik saada palka 60 000 dollarit aastas, kuid saab igal aastal arvestamata hüvitisi, mis vastavad tema palgale.

Enne kui otsustate oma ettevõtte müüa, veenduge, et mõistaksite kõiki rahalisi eeliseid, mida saate igal aastal omanikuna. Müügil võidakse need eelised kaotada, nõudes müügijärgse sissetuleku toetamiseks kas elustiili muutmist pärast müüki või täiendavat tulu erainvesteeringutelt.

3. Kas teie ettevõttel on turul konkurentsieelis??

Miks peaks sõltumatu, objektiivne ostja teie ettevõtte vastu huvi tundma? Kas teil on ainulaadset toodet? Kas domineerite konkreetses geograafilises piirkonnas oma tööstuse konkurente? Kas teie tulud kasvavad, vähenevad või on stabiilsed??

Suutmatus määratleda, miks ostja peaks teie ettevõtte ostma, tingib alati madalama müügihinna. Kui te ei tea, miks keegi peaks teie ettevõtte ostma, siis ei saa ka oodata, et potentsiaalne ostja teaks.

4. Kes on teie potentsiaalsed huvitatud ostjad?

Väikeettevõtete ostjad on kõikvõimalikud, sealhulgas teie olemasolevad töötajad, kohalikud konkurendid, teie ettevõttega sarnased ettevõtted, kes soovivad laieneda uutele turgudele, pensionärid, kes soovivad omada ettevõtet, ja riiklikud kaubamärgid, kes soovivad siseneda konkreetsesse geograafiasse või majandusharusse. Nende motiiv kehtestab tavaliselt hinnaskaala, mis põhineb strateegilisel tähtsusel.

Pidage meeles, et midagi müüa on keeruline, kui te ei oska konkreetsele ostjale omandiõiguse eeliseid täpsustada. Pange endale potentsiaalse ostja kingad, et teha kindlaks tema käivitatavad probleemid, et osta või jalutada.

5. Millised on müügi takistused?

Millised on teie ettevõtte ilmsed puudused? Kas müük väheneb või ei suurene? Kui jah, siis miks? Kas teie tooted või teenused pole teie potentsiaalsete klientide jaoks enam asjakohased? Kas teie hinnad on teie konkurentsiga võrreldes kõrged??

Mõned konkreetsed valdkonnad, millest võib kergesti takistusi saada, on järgmised:

Kehv raamatupidamisdokument. Täielike ja täpsete raamatupidamisdokumentide puudumine on enamiku ettevõtete üleviimiste jaoks ebaoluline. Teie raamatupidamisdokumendid on ainus vaade minevikku, illustreerides teie ettevõtte rahalist arengut või selle puudumist. Kui proovite oma ettevõtet müüa ilma heade andmeteta, võib see tähendada, et saate ainult murdosa selle tegelikust väärtusest.
Mittevõlatavad võlad. Paljudel väikeettevõtetel on käimasoleva äritegevuse tagajärjel võlgu, mille tavaliselt tagab esmane omanik. Võlgade hulka võivad kuuluda kinnisvara hüpoteek kinnisvarale, saadaolevad arved ja varude finantseerimine, seadmed ja autode võlakirjad, samuti mittespetsiifilised laenud. Paljud ettevõtete omanikud kasutavad ühte rahastamisallikat. Selliste juhtumite puhul pole ebatavaline, et laenuandjatel on kõigi varade - sealhulgas immateriaalsete varade, näiteks kaubanimed, patendid ja klientide nimekirjad - pandiõigus, nii et enne omandiõiguse muutmise saab võlad likvideerida..
Finantseerimata kohustused. Lisaks finantsvõlgadele on paljudel ettevõtetel pensioni- või kasumijagamiskohustused, pikaajalised lepingud klientide või tarnijatega, vananenud seadmed, mis vajavad renoveerimist või väljavahetamist, või potentsiaalsed ja käimasolevad kohtuasjad. Kvantitatiivne kohustus võib lõplikku müügihinda tugevalt vähendada, kui mitte kahjustada potentsiaalsete ostjate huvi ostuga edasi liikuda..
Töölepingud. Kas teie töötajad on hõlmatud ametiühingulepingutega? Kas teie võtmetöötajatel on töölepingud? Kui palju vabadust peavad uued omanikud dikteerima uued töötingimused või uus palgatase?
Võtmetöötajad. Kas teil on võtmetöötajaid, kellel on oluline oma ettevõtte järjepidevus? Kas nad on sõlmitud töövõtu- ja konkurentsikeeluga, et uue omaniku tööjõu stabiilsus püsiks? Kui asendatavad on töötajad ja kui kallis on nende asendamine tõenäoliselt?

6. Kas teie ja teie juhid suudavad ettevõtet juhtida ja müügiprotsessis osaleda??

Ettevõtte müümise protsess ei ole lihtne ega kiire. Ettevõtte omanikud, kaasatud töötajad ja ettevõtte konsultandid (eriti teie raamatupidaja) peavad ostja hoolsusprotsessi ajal osalema lugematutel kohtumistel, telefonikõnedes ja projektides. Ehkki ärimaakler võib selles protsessis abiks olla, kulutavad suurema osa tööst ja ajast ettevõtte omanik ja tema töötajad - aeg, mis tuleb arvestada ettevõtte igapäevasest toimimisest.

Mõned ettevõtete omanikud, otsides vikerkaare otsast kullast potti, avastavad, et hoolsuskohustuse täitmine ja müügiprotsessid on jätkamiseks liiga aeganõudvad ja kulukad. Kehtestage aja- ja dollaripiirangud, et teie ettevõte ja töötajad saaksid selle protsessiga tegeleda, eemal igapäevastest toimingutest. Ärge seadke ohtu ettevõtte olemasolu atraktiivse lõpliku müügihinna võimalusel või eeldusel, et müük viiakse kiiresti lõpule.

7. Kuidas müügiprotsess mõjutab teie ettevõtet??

Kas teie töötajad otsivad ebakindluse tõttu tõenäoliselt muud tööd? Kas kliendid otsivad tõenäoliselt uut tarnijat? Ettevõtte võimaliku müügi konfidentsiaalsena hoidmine on praktiliselt võimatu, eriti ostja hoolsuskohustuse ajal. Oluline on kontrollida organisatsiooni sõnumit esimesest päevast alates, et kõrvaldada mõjutatud klientide, töötajate ja müüjate kuulujutud ja mured, kes tavaliselt eeldavad, et müük mõjutab neid negatiivselt.

Mõelge, kuidas müük mõjutab teie sidusrühmi (üksikisikud, rühmad või organisatsioonid, kes tunnevad huvi või tunnevad muret teie ettevõtte tegevuse vastu). Samal ajal vältige ülemääraseid kohustusi neile, kellel on mure.

Müügiprotsess

Kui olete kindlaks teinud, et olete müümiseks valmis, kaaluge, kuidas protsess üldiselt kulgeb. Tüüpilise ettevõtte müügi etappide mõistmine enne protsessi algust on oluline, et vältida liigseid kulusid ja liiga optimistlikke ootusi.

1. Esmane kontakt

Ükskõik, kas ostja või müüja algatas selle, on müügiprotsessi esimene samm vastastikuse huvi tuvastamine ettevõtte üleminekul müüjalt ostjale. Arutelud on uurivad ja ei ole siduvad üksnes selleks, et teha kindlaks, kas edasiseks tegevuseks on vastastikune huvi.

2. Esialgsed arutelud

Pärast konfidentsiaalsuse ja mitteavaldamise lepingute vahetamist määravad pooled tehingu eelised igaühe jaoks kindlaks ja määratlevad tingimused, mida peetakse vaieldamatuks. Näiteks võib müüja nõuda, et praegused töötajad säilitataks pärast tehingut minimaalse perioodi jooksul, või võib ostja nõuda, et omanik püsiks paigas üleminekuperioodil. Mõlemad pooled võivad vahetada piiratud arvu finantsandmeid, juriidilisi dokumente ja kinnitusi.

3. Hinnaläbirääkimised

Vahetatud andmete ja iga ettevõtte uurimise tulemusel võivad pooled kokku leppida esialgse müügitehingu, mida nimetatakse „termileheks”, mis on põhilepingu lühendatud versioon, milles pooled lepivad kokku ja täidavad seda. Tööleht vormistatakse ja seda muudetakse pärast seda, kui on põhjalikult kontrollitud mõlema poole faktid ja avaldused.

Kuigi ostja otsust mõjutavad sageli mitterahalised tegurid, määravad paljud ostjad - eriti need, keda esindavad ärinõustajad - hinna, mis põhineb järgmistel kordadel:

Tulud. BizBuySell teatas 2014. aastal, et keskmine tulude ja müügihindade suhe oli 0,61, nii et 500 000 dollarit maksvat ettevõtet müüdi 305 000 dollari eest..
Rahavool. BizBuySelli andmetel oli 2014. aastal müüdud ettevõtte keskmine rahavoog mitu korda 2,24. Teisisõnu, ettevõte, mille aastane rahavoog oli 100 000 dollarit, müüdi 224 000 dollari eest.
Kasum. Tulu mitu korda põhineb tavaliselt stabiilsusel ja tulude suurendamisel igal aastal. Näiteks võib ettevõte, mis teenib pidevalt kasumit 50 000 dollarit, müüa hinna ja kasumi suhtena (PE) neli kuni kuus või 200 000 kuni 300 000 dollarit. Ebakorrektse sissetulekuga ettevõte müüb tavaliselt madalama PE-ga. Mõne ettevõtte arvates on müügihinna kehtestamine väikeettevõtte tuludelt vähem usaldusväärne kui muud indeksid, eriti kuna tulude ja kuludega manipuleeritakse sageli maksustamise ja muudel põhjustel.
Netovara. Mõned ettevõtted, eriti need, kes tegelevad loodusvaradega, võivad müüa hinnangulise reservväärtuse korrutisena. Ettevõtted, kes on mõnda aega tegutsenud, on tõenäoliselt amortiseerunud varade tõttu raamatupidamises kajastatud varasid alahinnatud.

4. Nõuetekohane hoolsus

Pärast eelkokkulepet viib ostja läbi ulatusliku hoolsuskontrolli, et kontrollida müüja fakte ja seisukohti. See samm võib hõlmata klientide nimekirjade ülevaatamist, raamatupidamisdokumentide ülevaatamist ja kinnitamist - kui müüja finantsandmeid ei ole koostanud ega auditeerinud sõltumatu atesteeritud raamatupidaja (CPA) - ning materiaalse vara füüsilist kinnitamist..

Ostja hoolsuskulud võivad olla suured, eriti kui kasutatakse väliseid konsultante ja eksperte. Samal ajal võib müüja ressursse vähendada, kuna ettevõtte töötajad on sageli kaasatud protsessi, mitte ettevõtte igapäevastesse toimingutesse.

6. Hinna korrigeerimine

Sõltuvalt hoolsusmeetmetest võib lõplikku müügihinda ja maksetingimusi kohandada uue teabe kajastamiseks. See läbirääkimine on niiöelda õuna viimane hammustus, et mõlemad pooled muudaksid ostulepingut. Müüjad peaksid teadma, et läbirääkimised jätkuvad sageli kuni lõpliku kokkuleppe saavutamiseni ja mõlema osapoole allkirjastamisele.

7. sulgemine

Lõpetamine on kulminatsioon kogu protsessile, mille käigus allkirjastatakse lõplikud dokumendid ja vahetatakse raha. Mõlemale osapoolele võidakse tulevikus kehtestada ka kohustused, kui see on üksikasjalikult esitatud lõppdokumentides.

Näiteks võidakse ostjalt nõuda lisatasu maksmist, kui tulud ületavad tehingule järgneval aastal (või aastatel) etteantud eesmärgi. Samal ajal võib müüja vastutada avalikustamata ja dokumenteeritud kohustuste eest.

Lõppsõna

Paljude ettevõtete omanike jaoks on ettevõtte müümine eluaegse töö kulminatsioon. Ettevalmistustega saavad nad müüa tingimustel, mis tagavad nende pensionile jäämise jaoks rahalise kindluse või vähemalt raha nende järgmise suure seikluse jaoks. Mõnel juhul saavad nad oma tordi ja ka seda süüa, saades oodatust kõrgema müügihinna, säilitades samas võtmejuhi või töötaja positsiooni ja saades samasuguseid eeliseid kui need, mida nad said enne müüki. Nõuetekohase ettevalmistamise ja vajaduse korral pädeva juriidilise ja raamatupidamisabi abil saate muuta oma ettevõtte stabiilseks ja oluliseks sissetulekuks.

Kas teil on ettevõtte müümiseks täiendavaid näpunäiteid??