Ettevõtte turunduse erinevad hinnastrateegiad, mida peate teadma

Hinnakujundusmudelite vahel on mitmesuguseid - kindlasummaline hind, tunnitasud, mitmetasandiline hinnakujundus ja komplektid -, mis võivad olla teie kliendi jaoks atraktiivsed ja tõhusad teie lõpptulemuse jaoks. Teie toote õige hinna määramine võib tähendada optimaalse kasumi teenimist ja klientide korramist. Hinnake seda valesti ja võite ostjaid võõranduda - või isegi äritegevuse lõpetada.

Kulude arvestamine

Kasumi saamiseks peab teie toodete müük ületama teie ettevõtte kulusid. See nõuab enne hindade määramist kõigi oma kulude täielikku mõistmist.

Brutokasumi marginaal

Teie brutomarginaal tähistab toote müügist järelejäänud tulu protsenti pärast toote otseste kulude katmist. Kui teie brutokasumi marginaal pole piisavalt kõrge, ei jää teiste üldkulude katmiseks ja kasumi teenimiseks piisavalt raha.

Teie eesmärk brutokasumi marginaal sõltub teie juhitud ettevõtte tüübist. Business Insider märgib, et tootjate eesmärk on tavaliselt 50% marginaal. Hulgimüüjad proovivad kasumimarginaali 10–15% ja jaemüüjad 30–50%. Erinevus põhineb sellel, milliseid üldkulusid igat tüüpi ettevõtted kannavad ja millise toote kogust nad kolivad.

Brutokasum on müügitulu, millest on maha arvatud müüdud toodete maksumus. Brutokasumi marginaal on brutokasum jagatud müügituluga. Kui valmistate ise varusid, on müüdud toodete maksumus otsene tööjõud, otsesed materjalid ja tootmise üldkulud. Kui olete edasimüüja, on müüdud kauba maksumus hind, mille maksisite edasimüüdava inventari eest.

Näiteks öelge, et teil on müügitulu 40 000 dollarit ja müüdud toodete maksumus on 10 000 dollarit. Teie brutokasum on 30 000 dollarit ja brutokasumi marginaal 75%.

Kui olete jõudnud eesmärgi brutomarginaalini, saate oma toodet selle müümiseks hinnastada. Müügihinna arvutamiseks peate teenima kindla brutomarginaali, jagage toote maksumus vahega number üks miinus brutomarginaal.

Näiteks öelge, et olete hulgimüüja ja ostate tootjalt vidinaid igaühega 10 dollarit ja teie eesmärk on brutomarginaal 30%. Selle marginaali müügihinna arvutamiseks jagage vidina maksumus (10 dollarit) arvuga 1, millest lahutatakse brutomarginaal, mis on 70% (või 0,7). See tähendab, et 30% brutomarginaali saamiseks peate võtma 10 dollarit, jagatud 0,7-ga või 14,29 dollarit vidina kohta.

Breakeveni punkt

Teie ettevõte võib paar esimest aastat kahjumis töötada, kuid lõpuks peab teie müügitulu ületama kõik teie ettevõtte üldised ja halduskulud. Breakeveni analüüs annab teile teada, kui palju varude ühikuid peate müüma, enne kui teie ettevõte suudab rahaliselt tasandada. Teisisõnu arvutab ta täpse müügimahu, mille korral teil pole kasumit ega kahjumit.

Kui vajate oma ettevõtet kindla aja jooksul teatud aja jooksul kasumlikuks muutmiseks, on hädavajalik teada oma läbimurde punkti. See ütleb teile, kui palju tootemüüki kulub kasumi teenimiseks.

Breakeven-punkt võrdub püsikulud jagatuna teie toote sissemakse marginaaliga.

• Püsikulud on need, mis ei muutu, isegi kui müük suureneb. Üür, ärilitsentsid, halduspalgad, teenustasud, ettevõtluskindlustus ja intressid kipuvad olema fikseeritud.
• Muutuvkulud, sellisel juhul lisage varude maksumus ja muud kulud, mis suurenevad, kui tootmine ja müük suurenevad. Võimalikud muutuvad kulud hõlmavad komisjonitasu müüjatele, saatmis-, postikulud ja transpordikulud.
• Sissemakse marginaal on toote müügihind, millest on lahutatud muutuvad kulud varude ühiku kohta.

Ütleme, et teie aastased püsikulud on 10 000 dollarit aastas ja teie sissemakse marginaal on 2 dollarit toote kohta. Selle varu juures peate rahaliselt tasuvuseks müüma 5000 toodet. Mängige oma tootehinnaga ringi, kuni jõuate murdepunkti, mis tundub teie kasumlikkuse aja jooksul olevat teostatav.

Hoiatussõna: katkendliku punkti arvutamine toimib kindla punktini. Kuid kui teie müügimaht kasvab märkimisväärselt, suurenevad ka püsikulud. Näiteks peate võib-olla palkama täiendavaid töötajaid, uuendama oma põhivara, rentima rohkem ruumi ja võib-olla maksate konsultantidele rohkem töötasusid, kuna teie äri muutub keerukamaks. Olge realistlikud ja suurendage oma hinnangulisi püsikulusid, kui vaatate tõesti kõrgeid tootmistasemeid.

Cost-Plus hinnakujundus

Kindel viis oma toodete kasumlikuks hindamiseks on hind ja hind. See hõlmab toote loomiseks vajalike kogukulude arvutamist ja müügihinna saamiseks ettemääratud kasumimarginaali lisamist.

Kulude ja hinnakujundus on sarnane brutomarginaali hinnakujundusega, kuna eesmärk on, et müük ületaks kulusid teatud protsendi võrra. Kuid lisaks kulude ja hinnakujundusele on erinev see, et arvesse võetakse kõiki teie kulusid, mitte ainult otseseid tootekulusid. See tähendab, et mis tahes ettemääratud marginaal, mille valite oma kulude ja hinnakujundusvalemi jaoks, on puhas kasum.

Laoühiku hinna määramiseks lisage kõik ettevõtluse jätkamiseks vajalikud kulud. Kaasa otsesed tootekulud koos fikseeritud üldkuludega nagu palgad, kindlustus, hüvitised, kontorikulud ja konsultantide tasud. Jagage oma kogukulud ühikute arvuga, mille järgi te reaalselt arvate, et saate oma toote maksumuse leidmiseks igal aastal toota ja müüa.

Näiteks öelge, et arvutate kogukulu 50 000 dollariks, kui müüte 1000 ühikut varusid ja soovite 20% kasumimarginaali. Teie ühiku hind on 50 dollarit ja müügihind oleks 50 dollarit, korrutatuna 1,2-ga (100% pluss 20%) või 60 dollariga.

Turu kaalutlused

Peate oma toodet hinda määrama, mis on madalam sellest, mida teie kliendid on nõus maksma. Konkurendimäärade tundmine ja oma toote hinnatundlikkuse mõistmine aitab teil seda teha.

Konkurendi hinnad

Teie konkurentide hinnad on hea mõõdupuu selle kohta, mida saate toote eest küsida. Oma toote konkurentsivõimeliseks hinnakujunduseks valige number, mis sarnaneb sama kvaliteeditaseme ja väärtusega toodetele ja teenustele.

Kui teie tootel on rohkem funktsioone või pikem kasutusiga kui teie konkurentidel, võite ehk seda natuke kõrgema hinnaga. Ja vastupidi, kui teie konkurendid müüvad toote kallimat versiooni ja müüte väärtusversiooni, võite nende hindu allapoole lasta.

Hinna läbipaistvus ja tundlikkus

Sõltuvalt teie toote olemusest võib teil puududa paindlikkus või mitte, et oma hindu käimasolevalt turuhinnalt tõsta. Kui tootehinnad on läbipaistvad ja teie toode on suhteliselt asendatav, peaks selle hind olema üsna ligilähedane kehtiva turu määraga. Näiteks Ettevõtja sõnul peaks see, mida peate maksma, kui teil on autopood ja iga teie konkurent asendab esiklaasi 100 dollarit,.

Kui aga müüte madalama hinnatundlikkusega toodet, pole teie täpsel müügihinnal sama palju tähtsust. Hinnatundlikkus, mida tuntakse ka kui nõudluse hinnaelastsust, tähistab seda, kas kliendid ostavad teatud toote hinda või mitte.

Brändistrateegia Insider märgib, et madalamat hinnatundlikkust omistatakse tavaliselt teenustele, millel on kõrged ümberlülituskulud (konkurendi teenusele ülemineku kulud), teenustele, mille keskmised hinnad pole üldteada, ja toodetele, millel on vähe asendajaid. Lisaks võib selle omistada kaupadele ja teenustele, mis ei vaja palju suvakohast tulu, aga ka hädavajalikke vajadusi.

Näiteks on teemapargi pudelivesi madala hinnaelastsusega, kuna sellel on vähe asendajaid, see ei vaja palju suvakohast tulu ja see võib olla hädavajalik. Madal hinnatundlikkus on ka ainulaadsel ärikonsultatsiooniteenusel, mille jaoks on vähe konkurente ja hinnad on suhteliselt tundmatud.

Hinnakujundusstrateegiad

Kas soovite, et teie toodet peetakse rea tipptasemel või lihtsalt hooldatavaks? Mõlemad on elujõuline ärimudel, kuid teie valik mõjutab hindade määramist.

Kulude juhtimine või diferentseerimine

Majandusteadlane Michael Porter väidab oma raamatus „Konkurentsivõimelised strateegiad: tööstusharude ja konkurentide analüüsimise tehnikad”, et hinnakujundusstrateegiad kuuluvad tavaliselt ühte vähestest põhikategooriatest. Üks on kulude juhtimine, mis hõlmab kulude võimalikult madalal hoidmist ja konkurentide hinna allalöömist. Teine eesmärk on teie toote eristamine, mis võimaldab teil seda müüa parima dollari eest. Elektroonika areenil on Dell sülearvutite kululiider, Apple on diferentseerija.

Kulude juhtimine võib väikeettevõtjatele olla keeruline. Seda seetõttu, et edu saavutamiseks vajate äärmiselt madalaid kulusid, mis tavaliselt kaasnevad mastaabisäästuga. Samuti peate oma madala kasumimarginaali katmiseks müüma tooteid suurtes kogustes.

Oma toodete eristamiseks peate oma klientidele pakkuma kvaliteeti või teenust, mida teie konkurendid ei paku. Kissmetrics märgib, et suurepärane viis oma ettevõtte eristamiseks on luua strateegilisi partnerlusi ettevõtetega, kes pakuvad täiendavaid teenuseid. Näiteks kui olete füsioterapeut, võiks kiropraktiku ja massaažiterapeudi integreerimine teie praktikasse eristada teie ettevõtet ja garanteerida lisatasu.

Juhtimiskaotus

Hinnakujunduse traditsiooniline reegel on see, et müüte oma toodet alati rohkem, kui selle valmistamine maksab - see tähendab, kui te ei soovi oma toodet kahjumijuhiks muuta. Kahjumijuhi hinnakujundus on toote hinna määramine alla omahinna, et meelitada kliente konkurentidest eemale. Seejärel kasutate kahjumijuhi toodet, et meelitada kliente kasumlikumate ostude juurde.

Kahjumijuhtimise strateegia edukaks elluviimiseks peate müüma lisatoote, mis täiendab kahjukäsitlust või muudab selle täielikult funktsionaalseks. Näiteks HP soodustab printeri hindu, nii et see võib kassettide müügist kasumit teenida. Amazon müüb Kindlesi soodushinnaga, kuna see teenib klientide e-raamatutest kasumit.

Kahjumijuhtimise strateegias on mõned lüngad, millest tuleks teadlik olla. Tootjad ei ole alati õnnelikud, kui müüte nende tooteid järsult soodsa hinnaga, nii et enne seda pidage nendega nõu. Lisaks keelavad mõned riigid jaemüüjatel müüa tooteid kahjumiga. Enne jätkamist tutvuge röövellike hindade seadustega.

Müük, allahindlused ja pakkumised

Uute klientide meelitamiseks ja toote teisaldamiseks võib olla ahvatlev pakkuda allahindlusi. Kuid mõnikord pole allahindluse pakkumine lõppkokkuvõttes seda väärt, kuna mõnel juhul võivad allahindlused klientidele teie toote ja brändi tajutavat väärtust vähendada.

Allahindluste pakkumine toob tavaliselt kaasa kliente, kes ostavad hinna alusel. See raskendab tulevikus teie hindade tõstmist või isegi klientide veenmist täishinna maksma. Hinnal Intelligently on päris veenvaid andmeid, mis näitavad, et allahindlused ei taga jätkusuutlikku tulu.

Hulgi allahindlused

Harvard Business Review märgib, et mõnikord võib olla mõistlik pakkuda klientidele hulgiostmiseks allahindlust, kuna see aitab teil kliente konkurentsitihedal turul kaitsta. Samuti julgustab see kliente tegema suuremaid tellimusi, mis kipuvad olema kasumlikumad kui väikeste tellimuste seeria. Mahulisi allahindlusi on siiski lihtne üle kasutada, nii et enne kui otsustate seda teha, mõelge pikalt ja põhjalikult, kas see on tõesti vajalik.

Lisandväärtus

Negatiivse allahindluse pakkumise asemel keskenduge tootele väärtuse lisamisele. Proovige strateegiat "kaks ühele" üle 50% soodsamalt, et teie kliendid saaksid pakkumise ärakasutamiseks rohkem tooteid. Piiratud ajaga reklaam, mis pakub täiendavat kuud teenust või lisatoote, võib minna palju kaugemale kui lihtsalt hindade alandamine.

Hinnakujundusmudelid

Mõnikord on hindade struktureerimine olulisem kui tegelik müügihind. Teatud hinnamudelid julgustavad kliente rohkem ostma, teised aga tekitavad teile kui ettevõtte omanikule suuremat riski.

Mitmetasandiline hind

Mitmetasandiline hinnakujundus hõlmab mitme toote müümist erinevates hinnapunktides. Klassikaline näide sellest on autovariandid: madala hinnaga saate põhimudeliauto, maksta mõne uuenduse eest pisut rohkem või osta luksusväljaande koos kõigi kellade ja viledega.

Mitmetasandiline hinnakujundus on tarbijatele meeltmööda, kuna nad saavad leida valiku, mis vastab nende vajadustele ja eelarvele. See töötab hästi ka siis, kui soovite hõivata suurt turuosa, kuna pakute valikuid paljudele tarbijatele.

Mitmetasandilise hinnastruktuuri toimimiseks peab iga variant pakkuma väärtuse taset, mis vastab selle hinnapunktile. Kui soovite, et kliendid tõuseksid baastasemelt kõrgemale, peab hinnatõus olema piisavalt madal, et nad tunneksid, et saavad väärtust. Valikud ja lisandmoodulid, millel on kitsas atraktiivsus, kuid pakuvad suurt väärtust, peaksid minema kõrgemate hindade astmetele.

Tunnitasu vs fikseeritud määr

Teenuspõhise ettevõtte omanikuna on mõistlik teie teenuste hinnakujundus tunnihinnaga. Teate, et teile makstakse teile tegelikult kulutatud aja ja vaeva eest hüvitist. Teie kliendile võib aga olla kindlam pakkumine kindla hinnaga või kindla tasuga leping. See võib mängu tulla, kui teie klient on osa ettevõttest, kellel on projekti jaoks konkreetne eelarve.

Fikseeritud intressimääraga leping suurendab teie riski ettevõtte omanikuna. See tähendab, et kui projekt võtab oodatust palju kauem aega, muutub see vähem kasumlikuks. Selle riski korvamiseks on hea fikseerida fikseeritud intressimääraga lepinguid kõrgema hinnaga, kui teeksite tunnitasu lepingud. Näiteks kui maksate oma klientidelt tavaliselt 50 dollarit tunnis, siis küsige 60 dollarit tunnis, kui koostate fikseeritud hinnaga lepingu pakkumist. Teise võimalusena võite paluda piirata kliendile pühendatud tundide arvu, pärast mida maksab teie aeg lisatasu.

Tellimused

Ettevõtted saavad kasu teenuse müümisest tellimuse alusel, selle asemel, et võtta tunnitasu. Hind soovitab intelligentselt pakkuda klientidele nii kuu kui ka aasta tellimisvõimalust. Kuu tellimused on klientide seas populaarsed, kuna neil on suhteliselt madalad ettemaksud ja madal turuletuleku takistus.

Võimalusel paluge aga klientidel valida aastaplaan. Soodustage registreerumise stiimulina oma aastaplaani 15% kuni 20%. Uute klientide hankimine maksab palju aega ja raha ning aastaplaanid vähendavad klientide käivet. Samuti saate aastase tellimisega suure osa rahast, mis parandab rahavoogu.

Hinnakujundus komplekteeritud

Pakkudes allahindlust toodete või teenuste komplektile, saate oma kliente osta rohkem kui tavaliselt. Forbes märgib, et toodete komplekteerimine on hea strateegia, viidates uuringutele, et Nintendo müüs videomängukonsoolide ja mängude komplekteerimisel kõige rohkem toodet.

Kui kavatsete siiski komplekteerida, pakkuge kindlasti ka à la carte tooteid. Kliendid on valmis ostma komplekteeritud toodet, kui neil on ka võimalus osta iga komponent eraldi, eeldades, et kimp pakub allahindlust.

Hinnavorming

Teie hinnamudeli väikesed detailid on olulised. Enamiku tootekategooriate puhul eelistavad tarbijad paarituid hindu võrdselt. See tähendab, et teil on parem oma toodet hinnastada hinnaga 9,99 või 9,95 dollarit, võrreldes 10-dollarise kindla hinnaga. Hinnakujundusuuringud, millele Fast Company viitas, viitavad ka sellele, et tarbijad ostavad rohkem kui sõna “dollar” on kirjas, kui nad teevad, kui hinnal on dollarimärk..

Lõppsõna

Toote hinnakujundus ei tähenda ainult valemi järgimist - see nõuab teie kulude, toote olemuse, turuhindade ja selle, kuidas teie kliendid väärtust tajuvad, põhjalikku mõistmist. Ja kui olete oma hinnad määranud, ärge puhkake loorberitele. Ärikeskkonna muutumisel peaksid teie hinnad langema. Hoidke end kursis turusuundumuste, ärikulude ja konkurentide määradega ning vajadusel korrigeerige.

Kas teil on täiendavaid ettepanekuid toodete ja teenuste hinnakujunduse kohta??