15 kindlat viisi oma ettevõtte tulude suurendamiseks

Viimaste aastate kehv majandus on eriti rängalt mõjutanud väikeettevõtteid. Kas olete mõjutatud ettevõtete hulgas või soovite lihtsalt oma müüki suurendada, on järgmised tulude suurendamise strateegiad enamikus olukordades tõhusad. Kuid teie otsus rakendada mõnda neist peaks põhinema mitmel teguril:

• Strateegia ühilduvus teie toodetega
• Teie arusaam ostjate motiividest, kui nad teie tooteid ostavad
• Teie ettevõtte valmisolek ja võime strateegiat tõhusalt rakendada
• Kas konkurendid kopeerivad teie strateegiat ja lahjendavad muudatuse mõju
• Teie ootused tuleviku majandusele ja selle mõju teie ettevõttele

Ehkki kõiki strateegiaid saab rakendada üksi, saate tulude paremaks mõjutamiseks neid rakendada samaaegselt.

Laiendage oma turgu

Täiendage oma olemasolevat kliendibaasi uute toodete, uute geograafiliste territooriumide ja täiendavate müügiressurssidega:

1. Lisage olemasolevatele toodetele lisateenuseid
Täiendavate teenuste või toodete lisamine võib aidata teil saada uusi kliente, aga ka olemasolevaid. Näiteks võib muruniitmise või haljastusega tegelev ettevõte lisada ujula hoolduse väikeste lisakuludeta. Kumbki teenus pole tehniliselt keeruline ega keeruline osutada, mõlemad nõuavad regulaarset kodukülastust ja mõlemad on koduomanikule koormaks.

Samamoodi saab kodu remondiettevõte hõlpsalt kommertsturgu teenindada samade meeskondade ja seadmetega, mida kasutatakse oma tavalises elamuteäris. Tulevase hoolduse või laiendatud garantiiga seotud lepinguid saab müüa peaaegu kõigi kapitalivahenditega. Vaadake ideede saamiseks üle oma konkurentide tooted. Kui kellelgi, isegi konkurendil, on lisa, mis klientidele meeldib, kopeerige see.

2. Laiendage geograafilise turu piirkonda
Paljud väikeettevõtted piiravad oma turundus- ja müügitegevusi oma ettevõtte keskset asukohta ümbritsevas vahetus piirkonnas. Dallase mänguväljakute varustuse turustaja avastas, et ükski tema konkurentidest ei turustanud linna mitut äärelinna tõenäoliselt seetõttu, et ükski turustaja ei asunud nendes kogukondades. Lisakulud suurema turu katmiseks olid minimaalsed ja võimaliku müügi enam kui kahekordistunud. Ärge arvake, et mõnda muud turgu pakutakse ilma uurimiseta.

3. Sõlmige ühistute müügilepingud
Võtke ühendust ettevõtetega, kes müüvad täiendavat toodet või teenust koos sooviga müüa ka teie tooteid. Näiteks arvutiriistvara ettevõtted müüvad sageli tarkvara, mis hõlbustab nende riistvara müüki. Lisaks pakuvad lemmikloomatoidu levitajad patenteeritud vitamiine ja lemmikloomamööblit ning kodude ümberehitusettevõtted müüvad ka haljastust.

Paljud ettevõtted otsivad aktiivselt täiendavaid tooteid, kuna need lisavad turundus- ja müügikuludele väga vähe - see on vaid õige partneri leidmine. Kui lisate täiendavaid müüjaid, ilma et oleks vaja tasku maksta, on kindel müügi suurendaja.

Hiinastage oma hinnastrateegiat

Hind on toote või teenuse ostmise otsustamisel kõige olulisem tegur. Madal hind võib ostja arvates tähendada soodukat või madalat kvaliteeti.

Enne mis tahes hinnastrateegia rakendamist teadke, kuidas teie kliendid teie toote suhtes suhtuvad, nii et hinnamuutus julgustab teie soovitud turukäitumist. Mõelge oma hindadele alati “ajutisteks” ja kohandage neid vastavalt turu ja konkurentsitingimustele.

4. Tõsta või alanda hindu
Toodete hinnad muutuvad pidevalt, nii et te ei peaks vastumeelselt oma hindu kohandama, et need vastaksid teie eesmärkidele või turuolukorrale. Kohene hinnatõus toob ettevõttele täiendavat tulu ja kasumit, kui hinnatõus ei mõjuta müüki negatiivselt. Hinna alandamine stimuleerib suuremat müüki ja võtab turuosa teistelt tarnijatelt ära. Teades, kuidas teie tooted võrdlevad ostjate vaatevinklist sarnaste toodetega, aga ka konkurentsivõimeliste toodete hindu, saate oma hindu turul kõige paremini positsioneerida..

Muutuvad hinnad võivad asju „paika loksutada“, nii et uute hindade jõustumisel peaksite olema eriti tundlik klientide reaktsiooni ja väljavaadete suhtes. Kui reaktsioon ei ole positiivne, saate teha täiendavaid muudatusi, sealhulgas naasta vanade hindade juurde.

Samuti võite kaaluda oma hindade regulaarset tõstmist. Tarbijad reageerivad väikestele hinnatõusudele harva ja jätavad need sageli tähelepanuta. Ehkki väike hinnatõus ei pruugi täishinnaga võrreldes tunduda märkimisväärne, on hinnatõusu mõju kasumile suurenenud, kuna tõus voolab otse lõpptulemusesse.

5. Kimp tooted
Noorena müüsin Austini kingapoes naistele mõeldud kingi. Kingad olid mõeldud massituruks ja nende hind meelitas ligi naisi, kes soovisid kena välimust ilma disainerimärgise maksmiseta. Poes pakuti ka käekotte ja mütse, mis olid mõeldud iga kingapaari täiendamiseks.

Kaupluse juhtkond komplekteeris kingad, käekoti ja mütsi sageli hinnaga 25% madalama hinnaga kui siis, kui tooteid eraldi ostetaks. Tulemus: Rohkem kui pool kingade müügist koondati suurema kasumimarginaaliga. Kui müüte tooteid, mis lähevad loomulikult kokku või mida kasutatakse sama ülesande jaoks või samal ajal, kaaluge nende müüki pakendina.

6. Lisage, vähendage või kõrvaldage saatmis- ja käitlemistasud
Toote hinna tõstmise asemel kaaluge saatmis- ja käitlemistasu lisamist. Neto mõju tuludele on sama, vältides samal ajal ostjate tagasilööki hinnatõusule. Kui võtate praegu saatmise ja käitlemise eest tasu, kaaluge müügi ergutamiseks teatud aja jooksul tasu vähendamist või kaotamist.

7. Paku erisoodustusi
Nõuetekohaselt turustatud allahindlused loovad tarbijate jaoks erilise ostuvõimaluse, ajendades neid sageli tegutsema. Allahindlusi saab kohaldada piiratud toodetele, näiteks ühe tootja kaubamärgile, piiratud kategooriale (nt koolitarbed) või kõigile kauplustele müüdavatele toodetele.

Tegelikult saate luua müügikeskkonna peaaegu igal põhjusel:

• Kogusoodustus: kui kaks või enam sama toodet ostetakse korraga
• Seotud allahindlus (“komplekteerimine”): kui korraga ostetakse kahte või enamat erinevat toodet
• Hooajaline allahindlus: kui tooteid ostetakse kindla aja jooksul
• Tingimuslik allahindlus: kui ostetud tooteid kasutatakse või parandatakse
• Tühjendatud allahindlus: kui ostetud toodetel on üks või mitu funktsiooni “ära võetud”

8. Paku hinnaalandust
Allahindlus on edasilükatud allahindlus, mille korral pärast toote ostmist väljastatakse protsent hinnast sularahas. Tarbijate seas populaarsed, seostatakse neid sageli uute autode müügiga. Harvardi ärikooli turundusprofessori John Courvillei sõnul on hinnaalanduste lunastamismäär tavaliselt alla 50%. See tähendab, et avalikustatud allahindlus võib olla efektiivne lisamüügi teenimisel, samas kui madalam lunastamismäär vähendab selle kulusid.

Negatiivse poole pealt võib hinnaalanduse viivitamatu lunastamata jätmine põhjustada halbu kliendisuhteid. Kasvavate kaebuste tõttu on mõned ettevõtted loobunud hinnaalandusprogrammidest.

9. Osalege kupongiprogrammides
Ajalehtede ja ajakirjade kaudu levitatavad kupongid on juba pikka aega olnud tõhus viis toodete reklaamimiseks ja müügi suurendamiseks. Internet tutvustas elektroonilisi kuponge ja vähendas levitamise kulusid veelgi. Päevapakkumiste veebisaidid, nagu Groupon ja LivingSocial, otsivad agressiivselt ettevõtteid, kes soovivad pakkuda oma tooteid allahindlusega vastutasuks oma kupongikasutajate suurtele turgudele. Kohalikud kupongide koondajad ühendavad erinevate ettevõtete pakkumised raamatuteks, mis seejärel müüakse või antakse potentsiaalsetele ostjatele ära. Uurige turgu ja leidke oma toodete kupongide väljaandja.

Lülitage müügikanal uuesti sisse

Kui soovite müüki suurendada, peate tekitama entusiasmi ja põhjuse ostmiseks. Need on arvukad näpunäited, mida saate järgida, et häirida praegust turudünaamikat ja uuendada põnevust oma toodete osas:

10. Suurendage oma müügi tagatist
Ettevõtte omanikud jätavad sageli tähelepanuta müügi tagatise - brošüürid, esitlused, toote infolehed, pildid - olulisuse, kuigi tagatise ainus eesmärk on muuta müügipingutused lihtsamaks ja tõhusamaks. Selle tulemusel muutub potentsiaalsetele ostjatele esitatud teave aegunud, ebatäpseks ja eksitavaks. Veebisaitidel on sageli sama halb enesetunne ja saitide külastajad kahanevad.

Teie müügi tagatis, sealhulgas teie veebisait, kajastab teie ettevõtet. Erksavärviline, jooniste ja piltidega dokument tõmbab tähelepanu ja tekitab selle sisus põnevust; tuhmid ja igavad materjalid prügitakse tavaliselt ilma teise mõtteta.

Vaadake oma müügimaterjalid üksuste kaupa üle, et näha, kas need edastavad pildi ja sõnumi, mida soovite oma klientidele esitada:

• Kas need sisaldavad kõiki teie tooteid ja nende viimaseid uuendusi?
• Kas need kirjeldavad teie toodete eeliseid piisavalt, sidudes funktsioonid eelistega?
• Kas need edastavad kiireloomulisuse koos lihtsate juhistega ostmiseks?

Kui teie voldikud, esitlused, tootekirjeldused, pildid või veebisait ei esita lihtsalt ja selgelt teavet, mis ergutab teie väljavaateid tegutseda, on aeg need ümber kujundada.

11. Stimuleerige oma müügipartnereid
Vaadake oma komisjonitasu ülesehitust, et müügipersonali “üles raputada”. Enamik komisjonitasude graafikuid on mitmetasandilised, kus müügimees saab madalamat vahendustasu, kui tema müük suureneb. Kui kasutate seda lähenemisviisi, pöörake stiimulite suhtarv ülalt alla, muutes kõrgemad komisjonitasud kohaldatavaks suurema müügimahu korral.

Näiteks premeerige kõrgemaid müüjaid kõrgema komisjonitasu asemel kõrgeima komisjonitasu asemel, kui maksate madalaima taseme kõrgeimat vahendustasu. Selline hüvituskava viib ettevõtte ja müügimehe huvid vastavusse. Müügitulu kasvades veelgi kõrgema sissetuleku lubadus on võimas stiimul rohkem müüki teha.

Tulu ajutiseks suurendamiseks looge müügivõistlus, kus müüjad konkureerivad rahalise auhinna, luksusliku reisi või mõne muu soovitud eelistuse nimel, kui nad jõuavad sihttasemele müügi või uute kontode jaoks. Kui õnnestub, jälgige ühte võistlust teise järel, eraldades iga kord erineva auhinna.

12. Uuendage vanu suhteid
Vanale kliendile on lihtsam müüa kui uuele. Varem ostetud tooted kuluvad, lagunevad või vananevad. Töötage välja turundusprogramm, et suhelda vanade klientide ja potentsiaalsete klientidega ning võtke nendega regulaarselt ühendust oma ettevõtte ja toodete kohta. Küsige oma vanadelt klientidelt soovitusi ja kirjalikke viiteid. Pange neid tundma, justkui oleksid nad teie edu väärtuslik komponent.

13. Aktsepteerige krediitkaarte
Krediitkaartide maksetena aktsepteerimine on teie potentsiaalsetele klientidele kasulik ja on tõestatud meetod müügi kiireks ergutamiseks. Kui te ei aktsepteeri krediitkaarte praegu, minge oma panka või kohalikku finantsasutusse ja looge kohe konto. Seadistamise esialgsed kulud kaetakse kiiresti ja väikest töötlemistasu võib teie jaehinnas arvestada.

Uurige, kas teie klientidele võivad olla kättesaadavad muud krediidi allikad. Näiteks frantsiise saab mõnikord rahastada USA väikeettevõtluse administratsiooni programmide kaudu. Rahandusettevõtted ja tootjad võivad eraldada vahendeid suurema kapitalivahendite või kinnisvara ostmiseks. Ostjatele on saadaval palju sõltumatuid krediidiallikaid - teie kui müüja roll on need allikad tuvastada ja hõlbustada ostja ja laenuandja vahelist tutvustamist..

14. Instituut Layaway Program
Kohalejõudmise programm - alternatiivne krediidi pakkumise viis klientidele - on viis, mis võimaldab teie klientidel maksta õigeaegselt, ilma et teil peaks tekkima rahaline risk. Layaway oli enne krediitkaartide laiaulatuslikku kasvu väga populaarne jaemüügistrateegia ja näib olevat taas moes, kuna tarbijad seisavad võlgade võtmise vastu.

Müüjana on teie üks mure selle programmi rakendamisel olla kindel, et pakutav toode pole riknev ega ainulaadne, mis võib uute ostjate arvu piirata, kui algne ostja loobub oma ostud.

15. Lisage tellimuste müük
Ajalehed, ajakirjad ja muud regulaarselt kasutatavad tooted võimaldavad teha ettemakseid toote tulevaste tarnete eest. Lisaks ettevõtte tulevase müügi tagamisele on tellimissüsteemi eeliseks ka sularaha teenimine enne märkimisväärsete kulude tekkimist. Kui teil on toodet või teenust, mida teie kliendid regulaarselt ostavad, kaaluge tellimisprogrammi loomist.

Lõppsõna

Paljud äriteoreetikud väidavad, et äri kas kasvab või on languses. Edukad ettevõtted leiutavad ennast pidevalt, kuulates oma kliente ning kohandades oma tooteid, müügistrateegiaid ja protsesse pidevalt muutuva paradigmaga vastavusse. Kõik need strateegiad on õiges olukorras võimsad tulu genereerijad, kuid teie ettevõtte jaoks optimaalsed valikud sõltuvad teie arusaamast ja teadmistest klientide kohta, keda teenite.

Milliseid muid meetodeid saate soovitada oma ettevõtte tulude kiireks alustamiseks?