Kuidas mõjutab reklaam teie oste? - 6 trikki, mida jälgida

Kõigil neil reklaamidel on sama eesmärk: panna teid ostma kõike, mida nad müüvad. Selle eesmärgi saavutamiseks kasutavad nad aga väga erinevaid meetodeid. Mõned reklaamid esitavad teie hirme, teised aga vastavad teie vajadustele ja soovidele. Hea reklaam haarab teie emotsioonid ja möödub teie ajust, julgustades teid ostma impulsiivselt, selle asemel et võrrelda tooteid parima väärtuse valimiseks.

Nende trikkide pärast ei pea te siiski kukkuma. Võite reklaamijaid edestada, õppides tundma nende tehnikaid ja mõistma, kuidas nad teiega manipuleerivad. Suitsust ja peeglitest läbi nägemine aitab teil loitsu murda ja saada mõistlikuks ostjaks.

Ühised reklaamistrateegiad, millele tähelepanu pöörata

Edukas reklaam peab tegema kolme asja. Esiteks peab see meelitama teie tähelepanu, kuna te ei saa reageerida reklaamile, mida te ei vaata. Ja tänapäevases maailmas, kus kogu aeg konkureerib tähelepanu pärast palju erinevaid sõnumeid, võib see olla möödapääsemiseks kõva barjäär. Media Dynamicsi andmetel ei märka inimesed tavaliselt rohkem kui poolt reklaamidest, mida nad konkreetsel päeval näevad.

Teiseks peab reklaam saama toote nime viisil, mis jääb teie mällu. Telereklaam võib teie tähelepanu tõmmata ja kogu aeg tähelepanu juhtida, kuid see ei ole hea, kui unustate selle hetke, kui teie saade tagasi tuli. Reklaamija soovib, et te mäletaksite toote nime hiljem, kui seda poes näete.

Kuid ainult toote mäletamisest ei piisa; soovib ka reklaamija, et näeksite seda positiivses valguses. Nii jõuate riiulil hulga sarnaste toodete poole, kui jõuate brändi X asemel kaubamärgini A. See on reklaami kolmas eesmärk ja see hõlmab enim manipuleerimist. . Reklaamijad kasutavad oma toodetele positiivse pöörde saamiseks ja tava veenmiseks, et see on midagi, mida te tõesti tahate - või mis veel parem - midagi, mida vajate, kasutavad mitu levinud tehnikat.

1. Hirm

Üks lihtsamaid viise, kuidas panna inimesi midagi ostma, on hirmutada selle ees, mis võib ilma nendeta juhtuda. Inimesed kardavad paljusid asju, sealhulgas surma, õnnetusi, haigusi, vananemist ja emotsionaalset hülgamist. Reklaamijad võtavad kõik need hirmud arvesse, et veenda inimesi oma rahakotti avama.

Üks kõigi aegade edukamaid hirmupõhiseid reklaamikampaaniaid oli 1920-ndate Listerine'i reklaamide seeria, mis lõi termini “halitoos”. Halb hingeõhk, mida varem peeti pelgalt tüütuseks, muutus ühtäkki meditsiiniliseks seisundiks, mis võis ohvrid kogu eluks eraldada sotsiaalsest isolatsioonist. Ühes ajakirja Smithsoniani kordustrükis ilmunud ajakirja kuulutuses hüüti: “Halitoos muudab teid ebapopulaarseks” ja hoiatas, et kolmel inimesel on see olemas - ka neil, kes kuuluvad “jõukatesse klassidesse”.

Kampaania oli tohutu edu: populaarse majandusteose "Freakonomics" kohaselt tõusis Listerine'i müük seitsmeaastase perioodi jooksul 115 000 dollarilt enam kui 8 miljoni dollarini..

Miks see tehnika töötab: Hirm on inimese põhiinstinkt. Eelajaloolistel aegadel mängis see võtmerolli inimese ellujäämises, õpetades meid põgenema tule, kiskjate ja muude ohtude eest. Selliste ohtude ees seistes pole aega kõiki võimalikke tulemusi analüüsida ja oma võimalusi hoolikalt kaaluda. Enda päästmiseks peate viivitamatult reageerima.

See sama instinktiivne reaktsioon võib aga tänapäeva maailmas meie vastu töötada. Oleme ikka veel juhtmega, et ohte tajuda ja neile reageerida ning reageerides reageerime vaistule, aju loogilistest osadest mööda minnes.

See tähendab, et kui reklaamijad suudavad meid veenda, igas nurgas varitsevad ohud, saavad nad meid veenda tarbima kõike, mida nad pakuvad meile enda kaitseks. Nad hirmutavad meid seagripi spektriga, et veenda meid varuma käsitsi tehtavat sanitizerit ja julgustavad meid ostma gaasi tarrutavaid maastureid, et kaitsta oma peresid maanteede ohtude eest. Nende sõnum on: "See on seal ohtlik maailm, kuid meie toode võib teid päästa. Ärge lõpetage mõtlemist; lihtsalt ostke see kohe või seisake silmitsi tagajärgedega. ”

Kuidas tagasi võidelda: Loomulikult ei saa mingil moel end oma hirmudest välja tuua 30-sekundilise kommertspausi ajal. Selle tegemiseks kulub aastaid teraapiat. Selle asemel võite proovida katkestada seose oma hirmu ja reklaamis sisalduva toote vahel.

Kui näete reklaami, mis arvestab teie hirmudega, küsige endalt kaks küsimust:

1. Mida ma kardan?
2. Kas see toode kaitseb mind selle eest tõesti??

Oletame näiteks, et näete antibakteriaalse seebi reklaami, mis hoiatab selliste haiguste ohtudest nagu seagripp ja SARS. Need on kaks täiesti mõistlikku asja, mida tuleb karta. Kui aga tagasi astute ja järele mõtlete, saate aru, et mõlemad haigused on põhjustatud viirustest, mitte bakteritest. Antibakteriaalne seep ei saa teid nende eest kaitsta. (Tegelikult võttis toidu- ja ravimiamet 2016. aastal vastu reegli, mis eemaldas turult enamiku antibakteriaalsete seepide tüübid, kuna neid valmistavad ettevõtted ei suutnud näidata, et need on mõlemad ohutud ja tõhusad - isegi bakterite vastu.)

2. Bandwagon

Kuigi mõned reklaamid võtavad teie hirmud arvesse, töötavad teised teie vajaduste järgi. Üks näide on ribalaevareklaamid, mis viitavad inimeste vajadusele kuuluda. Nimi pärineb fraasist “hop on the bandwagon”, mis tähendab ühinemist populaarse trendiga.

Ribavagunireklaamide eesmärk on veenda teid, et peaksite just seda tegema. Nende põhisõnum on see, et kõik teised juba kasutavad seda toodet ja kui te seda ei tee, jäetakse teid lõbusatest võimalustest ilma.

Klassikaline ribalaeva reklaamikampaania on 1970. ja 1980. aastate alguses Dr Pepperi sooda reklaaminud reklaamiagentuur Ma olen pipar. Neil on rida ülemeelik, nägusaid staare, kes joovad dr Pepperit ja laulavad kõigi teiste inimeste üle, kes seda ka joovad. Sarja esimene reklaam pakub jultunud sõnumit: "Ma olen pipar, ta on pipar, ta on pipar, me oleme pipar ... kas te ei tahaks ka pipar olla?"

Miks see tehnika töötab: Psühholoogide sõnul on kõigil inimestel teatud põhivajadused - ja vajadus tunda end armastatuna ja aktsepteerituna on üks olulisemaid. Psühholoog Abraham Maslow väitis, et see armastuse ja kuuluvuse vajadus tuleneb kohe põhilistest füüsilistest vajadustest - toidust, peavarjust ning vajadusest turvalisuse ja turvalisuse järele. Inimesed vastavad sellele vajadusele, otsides sotsiaalseid rühmi, kuhu nad sobivad, sealhulgas klubid, kirikud, kutseorganisatsioonid ja spordimeeskonnad. Kui see pole täidetud, muutuvad nad üksildaseks ja võivad kannatada ärevuse või depressiooni all.

Ribavagunireklaamid töötavad, kuna nad kasutavad seda põhivajadust. Kui näete suurt gruppi inimesi - tavaliselt noori, atraktiivseid inimesi -, kes kõik kasutavad sama toodet, saadab see selge sõnumi, et selle toote kasutamine on viis lahedate lastega sisse saada.

Kuidas tagasi võidelda: Nii nagu hirmupõhised reklaamid, töötavad ka vagunireklaamid sügaval psühholoogilisel tasemel. Tahtmine omaks võtta on normaalne ja selle vastu pole põhjust võidelda. Siiski on mõistlik küsida endalt, kuhu soovite tulla - ja miks.

Ribavagunireklaamide selge sõnum on see, et sisenemisel on võtmetähtsusega õige toote kasutamine. Kui aga järele mõelda, ei taha te arvatavasti kuuluda gruppi, mis võtab teid vastu ainult kantavate kingade või sooda, mida jood. Te tunnete end palju tõenäolisemalt inimestega, kellel on teiega tegelikult midagi tähenduslikku. Ühised huvid, väärtused või eesmärgid on palju parem sõpruse alus kui sama karastusjoogi meeldimine.

Järgmine kord, kui näete telereklaami, mis kutsub teid rahvahulgaga liituma, küsige endalt: kas see on tõesti see rahvahulk, kellega ma tahan ühineda?

3. Seksapiil

Sugutung on üks kõige elementaarsemaid iniminstinkte - isegi põhilisem kui vajadus armastuse ja kuuluvuse järele. Reklaamijad kasutavad seda fakti ära, kasutades erootilisi pilte, et müüa kõike, alates autodest kuni riieteni.

Mõnikord viitavad need reklaamid sellele, et toote kasutamine muudab teid atraktiivsemaks või tõmbab teid atraktiivsete inimeste poolt märkama. Näiteks on õllereklaamides sageli palju bikiinikattega naisi, parfüümireklaamides aga tavaliselt tähelepanu keskpunktiks ahvatlev naine. Kuid reklaamid võivad toote siduda ka seksiga peenemal viisil; need muudavad toote soovitavaks, näidates seda koos teiste piltidega, mis muudavad teid kuumaks ja häirivad.

Üks kuulsamaid reklaamikampaaniaid, kus seks müümiseks kasutati, oli 1980. ja 1981. aasta Calvin Kleini teksade reklaamreklaamide sari, kus oli kujutatud kaunist 16-aastast Brooke Shieldsi. Ühes televiisoripaigas istub Shield jalgadega lahus, rõivastatud nahast tihedatesse teksadesse, kuna kaamera paneb aeglaselt jalad üles ja jalge vahele. Naisele näkku jõudes nuriseb ta: “Kas sa ei tea, mis jääb minu ja mu kalviini vahele? Mitte midagi. ”

Miks see tehnika töötab: Nagu hirm, on seks ka ürgne instinkt, mis suudab meie aju loogilistest osadest täielikult mööda minna. See muudab seksuaalseid sõnumeid väga raskeks ignoreerida. 2017. aasta Illinoisi ülikoolis läbi viidud uuring leidis, et inimesed märkavad ja mäletavad tõenäolisemalt reklaame, milles on neis seksuaalse veetluse tunnuseid..

Kuid see huvi ei tähenda alati toote paremat müüki. Esiteks ei meeldi seksikad reklaamid kõigile võrdselt. Mehed kipuvad neile meeldima, kuid naised peavad neid sageli ebameeldivaks. Sellepärast näete palju tõenäolisemalt meestele suunatud reklaamides seksuaalseid pilte, näiteks ajakirjade levitamisel kujutatud sportliku auto kohal kaunistatud ilusat naist.

Seksupõhised reklaamid võivad tagasi lükata ka seetõttu, et visuaalid tõmbavad inimesed toote juurest eemale või kui nad muudavad selle kokku puutumatuks või odavaks. Üldiselt toimivad seksikad reklaamid kõige paremini siis, kui müüakse piltidega hästi sobivat toodet. Näiteks võib ujumistrikoogi uhke mudel hästi töötada päikesekaitsekreemi reklaamis - sülearvuti reklaamis mäletavad inimesed aga naist, mitte arvutit.

Kuidas tagasi võidelda: Nagu näete, on seksikatel piltidel hea meelitada teid kuulutust märkama - kuid need ei ole alati head teile ostmiseks. Me ei saa otsimist aidata, sest nii on meie aju ühendatud, kuid pildi ja toote vahelise vaimse seose katkestamine on tegelikult üsna lihtne.

Kui näete reklaami, mis on täis seksuaalseid pilte, peate vaid küsima endalt, kas see toode võib tõepoolest pakkuda paljulubavat. Näiteks kui näete mõnda atraktiivset paari tegemas kehakaadreid kindla kaubamärgiga tequilaga, küsige endalt: „Kas mind köidaks keegi lihtsalt sellepärast, et nad seda brändi joovad?“ Ja kui see ei töötaks teie peal, siis mis paneb teid arvama, et see toimiks jaoks sina?

4. Väärtused

Kui seksipõhised reklaamid kalduvad mõnikord odava ja kõheda poole, siis väärtuspõhised reklaamid on vastupidises suunas. Need reklaamid on loodud meelitamiseks sellistele väärtustele nagu isamaalisus või perekond. Näiteks võidakse reklaamis näidata pilte täiuslikust, õnnelikust perest ilusas kodus, kus kõigil on sama kaubamärgiga tossud, saates sõnumi, et need kingad on teie pilet teie ilusasse, õnnelikku perekonda. Veel üks reklaam võib kujutada sõpruskonda juuli neljandal piknikul, mille kohal lendab Old Glory uhkelt üle ja joob seda, mida teadustaja kirjeldab kui „suurepärast Ameerika õlut”.

Ehkki sõna „väärtused” kasutavad kõige sagedamini sotsiaalkonservatiivid, võivad reklaamid reklaamida ka liberaalsemaid väärtusi, nagu rahu ja rassiline võrdsus. 1971. aasta Coca-Cola reklaam „Hilltop” on suurepärane näide. See näitab suurtele rohelistele nõlvale kogunenud kõigi rahvuste noori, lauldes teemal "maailma õpetamine laulma täiuslikus harmoonias" - hoides samal ajal pudeleid erinevates keeltes sildistatud koksiga..

Miks see tehnika töötab: Ehkki väärtuspõhised reklaamid tunduvad olevat seksikatele reklaamidele vastupidised, töötavad nad samamoodi - puhtalt emotsionaalsel tasemel. Näete täiuslikku perekonda või Tähti ja triipe või kõigi rahvaste inimesi laulmas ja see paneb teid lihtsalt hästi tundma. Tahad olla ühendatud kõige sellega, mis selle taga on.

Enamasti on reklaamil olevatel piltidel tootega siiski vähe või üldse mitte mingit pistmist. See, mis paneb „Hilltop” reklaami liikuma, on ühtsuse ja harmoonia idee, mitte koksipudelid. Karastusjook ei saa enam maailmarahu saavutada, kui teatud tüüpi tossud võivad muuta teie pere õnnelikuks ja jõukaks.

Kuidas tagasi võidelda: Pole midagi halba, kui soovite osta toodet, mis toetab teie väärtusi. Kuid reklaam, mis näib neid väärtusi edendavat, pole sama asi kui toode, mis seda teeb. Niisiis, kui näete väärtuspõhist reklaami, mõelge, kas toode toetab tõesti seda, millele ta väidab.

Kui näete näiteks isamaalisi pilte täis reklaami, siis ärge eeldage, et toode on ameerika päritolu; uurige, kas see on tõesti USA-s tehtud ja toetab Ameerika töökohti. Samamoodi, kui reklaamis kuvatakse õnnelik pere, mõelge, kas toode on peredele tegelikult kasulik. Näiteks kuvatakse imiku piimasegude reklaamides tavaliselt uusi emasid õnnelike ja tervete beebidega emasid - kuid ei mainita alati tõsiasja, et imetamine on nii odavam kui ka tervislikum.

5. Kuulsuste kinnitused

Mitmetes reklaamides on kuulsuste sponsorid, näiteks filmistaarid ja sporditegelased, et toodet suunata. Föderaalse kaubanduskomisjoni kehtestatud reeglid nõuavad, et kuulsused peavad tegelikult kasutama oma reklaamitud kaubamärke - kuid enamasti makstakse neile selle eest heldelt. The Richest artikkel kirjeldab mõnda kõigi aegade kõige kõrgema tasuga kuulsuste kinnitustehinguid, sealhulgas:

• McDonald's. Kiirtoidu hiiglane maksis lauljatar Justin Timberlake'ile 2003. aastal 6 miljonit dollarit, et salvestada ettevõtte loosungi põhjal lugu "Ma olen lovin 'it". Laul ilmus McDonald's reklaamides juba üle 10 aasta.
• Nespresso. Alates 2005. aastast on kohvimasinate tootja maksnud näitlejale George Clooneyle 5 miljonit dollarit aastas, et olla ettevõtte nägu välismaal. Enamik ameeriklasi pole sellest sponsorlusest teadlikud, kuna need reklaamid ei levi USA-s.
• Pepsi. 2012. aastal sõlmis pop-superstaar Beyoncé Knowles Pepsiga 10-aastase lepingu 50 miljoni dollari suuruse summa saamiseks. Ta on karastusjoogi jaoks teinud arvukalt trüki- ja telereklaame, sealhulgas 2013. aastal reklaamitud laulu “Grown Woman”.
• Nike. Korvpallilegend Michael Jordan sõlmis Nikega oma esimese tehingu 1984. aastal, teenides 500 000 dollarit pluss litsentsitasu, et reklaamida selle Air Jordani tosse viieks aastaks. Järgnesid muud kinnitamistehingud. Täna toob Jordaania endiselt teatatud 60 miljonit dollarit aastas ainuüksi autoritasudest.

Miks see tehnika töötab: Kuulsuste reklaamid töötavad, sidudes toote nime inimesega, keda imetlete. Näete, kui uhke mudel joob teatud karastusjooki või andekas sporditäht, kes kannab teatud marki kingi, ja teie aju teeb vaimse hüppe: Selle toote kasutamine on viis, kuidas olla selle inimesega sarnasem.

Mõnel juhul pole see seos lihtsalt vihjatud; see on reklaamis kirjas. Näiteks oli Gatorade veel üks paljudest kaubamärkidest, mida Michael Jordan oma pika karjääri jooksul sponsoreeris. 1991. aasta reklaam segab pilte Jordani laskmise korvidest koos lastega, kus lapsed ja teismelised harjutavad oma liigutusi, samal ajal kui taustal olev laul kirjeldab nende soovi olla nagu Mike. Kuulutus lõpeb loosungiga „Ole nagu Mike. Joo Gatorade. ”

Kuidas tagasi võidelda: Enamikul juhtudel pole kuulsuse toetataval tootel midagi pistmist selle inimese eduga. Gatorade joomine ei pane sind korvpalli mängima nagu Michael Jordan, samamoodi nagu Pepsi joomine ei pane sind laulma nagu Beyoncé. Selle tunnistamine on reklaami jõu murdmise võti.

Järgmine kord, kui näete reklaamis kuulsust, mõelge sellele, mida te selle inimese juures imetlete, näiteks tema välimus, anne, rikkus või kuulsus. Seejärel küsige endalt, kas reklaamis sisalduval tootel on selle kvaliteediga midagi pistmist. Kui ei, siis pole selle inimese kinnitusel muud väärtust kui teie naabrinaise kinnitus. Tegelikult on seda ilmselt vähem - vähemalt teate, et teie naabrile selle eest ei maksta!

6. Huumor

Mis tahes reklaami esimene eesmärk on tähelepanu äratamine. Hirmutavad, šokeerivad pildid on üks võimalus silma tõmmata, kuid nende kasutamine reklaamis tekitab toote suhtes negatiivseid tundeid. Huumori kasutamine seevastu köidab tähelepanu ja tekitab positiivseid tundeid - see on reklaamijatele kasulik.

Üks kuulsamaid huumorikasutusi reklaamikampaanias oli Apple'i seeria "Hankige Mac", mis kestis aastatel 2006 kuni 2009. Nendel vingetel reklaamidel on Mac'i tegelased, noor lahe tüüp, vabaajarõivastes, ja PC, vanem , stodier kutt ülikonnas ja lipsus. Iga lühike stseen nende kahe vahel ajab PC-d õrnalt nalja tema raskuste eest põhitööülesannete lahendamisel. Adweek nimetas seda kümnendi parimaks reklaamikampaaniaks.

Mõned humoorikad reklaamid teevad nalja teiste tavalisemate reklaamide üle. Näiteks 1996. aasta Sprite koht, kus osales korvpallur Grant Hill, parodiseeris reklaami “Be Like Mike” ja muid sporditähtedega reklaame. Teismeline poiss, nähes Hillit joomas Sprite'i, teeb sama - kuid tal jääb korvist siiski puudust. Kui ta tagumikule kukub, teatab häälkõne: "Kui soovite NBA-le järele jõuda ...".

Miks see tehnika töötab: Proovige meeles pidada ühte parimat reklaami, mida olete viimasel ajal näinud. Esimene võimalus, mis teile pähe tuli, oli humoorikas reklaam. See näitab, et seda tüüpi reklaamid teevad head tööd reklaamimise kahe esimese eesmärgi saavutamisel: tähelepanu köitmisel ja mälestuses seismisel.

Nüüd, hoides seda reklaami meeles, küsige endalt, kuidas te tootega suhtute. Kui reklaami meeldejätmine paneb teid valjusti naeratama või naerma, tähendab see tõenäoliselt toote osas head tunnet - reklaami lõppeesmärki. Huumor võib muuta meid toote sarnaseks, isegi kui nali pole toote endaga midagi pistmist. Turustajate psühholoogiaartikkel sedastab seda järgmiselt: "Ostame inimestelt, kes meile meeldivad, ja huumor on sinna jõudmiseks kõige lihtsam ja kiirem viis."

Kuidas tagasi võidelda: Ei saa eitada, et humoorikaid reklaame saab olla lõbus vaadata. Oluline on meeles pidada, et naljakas reklaam ei tee paremat toodet. Neid reklaame on kõige mõistlikum käsitleda meelelahutusvormina - see pole tõsine juhend selle kohta, kuidas peaksite poes käima. Kui teete olulist rahalist investeeringut, näiteks arvuti või auto ostmist, peate keskenduma toote tegelikele plussidele ja miinustele, mitte selle reklaamis armastele tegelastele.

Lõppsõna

Reklaamid võivad olla haaravad, liigutavad, naljakad - isegi geniaalsed. Hästi viimistletud reklaam võib tõusta kunsti tasemele ja on hea, kui hindame seda nagu iga teist tükki. Kuid kunsti nautimisel ja sellel, kuidas lasta sellel oma ostuotsuseid kontrollida, on erinevus. Võite käia galeriis ja imetleda Monetsit ja van Goghsi, kuid see ei tähenda, et tunneksite end sunnitud ostma teatud marki seepi, mis muuseumi kinkepoes müügis oli..

Kui saate aru, kuidas reklaamid töötavad, saate neid kriitilise pilguga vaadata. Võite imetleda nende viimistletud meelt ja seda, kuidas nad teie emotsioonidele meeldivad, ilma et nad neid tegelikult imeksid. See annab teile mõlemast maailmast parima: võimaluse nautida head reklaami, laskmata sellel teiega manipuleerida.

Mis on parim reklaam, mida olete kunagi näinud? Kas arvate, et see mõjutas teie ostuvalikuid?